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“据我们领会，从整个流量投放逻辑来看，商家更愿意拿出60%-70%的成本投放站外新流量平台，站内只是作为辅助。”蒜泥互动CEO齐蕾考察以为，不管是正在举行中的618，照样下半年的双11，今年整个电商行业的焦点玩法都聚焦在若何在站外平台做好流量结构，从而提升在整个天猫、淘宝、京东等电商平台的转化效率。

据领会，蒜泥互动是一家专注电商领域内容整合营销的服务机构，旗下自孵化网红主播200余人，不仅是淘宝、京东TOP10的综合MCN内容服务商，同时在抖音、快手、小红书、B站等平台结构营业，还于近期成为B站商业化内容服务商，独家代理西南、西北地区营销营业。通过直播带货与内容整合营销，蒜泥互动累计服务了宝洁、遐想、 Swisse、雀巢等国内外600多家品牌商家。

作为淘宝头部的MCN机构以及多家新兴平台的内容服务商，蒜泥互动若何看待现在的内容电商生长疆土？淘内另有哪些流量增进空间？占商家60%投放成本的淘外流量若何结构？

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站外引流秘笈：拆解各平台能力

除了在淘内抓流量，商家若何结构站外流量提升买卖转化效果呢？

齐蕾以为，焦点逻辑是看产物调性和价钱区间与哪个平台的用户消费群体更贴近。许多品牌在产物设计初期就已经在思量营销点，好比极致性价比、气概怪异、功效显著等等，这些产物营销点的设计自己就很符合在社交媒体流传。在这种情况下，品牌只需要先做穿做透一个平台，总结出一些方法论，再拿出一部分预算做其他平台，个个攻破就可以。

“从实践履历来看，抖音投放效果对照好的是信息流，快手投放效果对照好的是直播。抖音信息流是许多善于玩营销的品牌尤其重视的阵地，甚至有商家在每年2-3亿抖音投放预算中，把信息流作为焦点投放目的。而在快手平台，之前许多品牌商会以为快手主播气概太low，和品牌调性不相符，实际上快手现在也在举行内容的优化和迭代，照样可以找到一些内容质量对照高的主播来互助。”齐蕾以为。

她进一步以抖音为例，剖析了淘宝商家若何在抖音做站外引流和转化。齐蕾考察发现，淘宝的大部分流量都掌握在头部主播手里，而抖音的大部分流量掌握在平台手中。在抖音没有绝对的顶流主播，即使是粉丝涨到三四千万的主播，也会受到平台的限流，因此这种流量分发逻辑就对照适合品牌商直接向平台买流量。

“这个时刻淘宝后台的买卖数据就对照可贵了，通过淘宝商家后台，商家可以详细领会购置产物的人群画像、地域特征、购物习惯等信息，这些数据可以为商家投放抖音提供基础数据，更容易做到精准投放。”

齐蕾示意，这种投放逻辑实际上是商家把之前“烧”直通车的钱又“烧”给了抖音，而且可以不停找新人群试探投放效果，好比说扩大笼罩人群的岁数区间或者人群所属地域。通过不停的小范围测试和反馈，商家就可以掌握新人群的消费特征，最终总结出一些信息流投放方法论。

“总体来说，我们给品牌商输出的投放计谋基本可以归纳综合为：在差别平台种草，在差别平台收割，在时间和节奏上打好组合拳。具体来说，对照建议商家在抖音主推信息流，在快手和淘宝主推直播，在小红书、B站、知乎、豆瓣主推内容种草，同时掌握好渠道、红人和内容之间的匹配关系。”齐蕾总结道。

02

站内预算险些都留给淘宝直播

“从今年整个行情来看，险些没有商家在淘内仅仅依赖短视频就杀青对照理想的转化效果，更多转化效果不错的商家案例来自直播，现在店肆直播已经成为商家异常看重的自运营渠道。”齐蕾告诉亿邦动力，在商家内容营销预算缩减的靠山下，大部分淘内商家更倾向于结构直播营业，由于相比短视频内容营销，直播可以带来更直接的买卖转化效果。

“这些中腰部商家自己的利润就对照低，今年又或多或少受到疫情影响，因此在内容营销投入上肯定会加倍一个钱打二十四个结。好比说淘内的头部品牌可以拿出30万元投入拍摄一期短视频作品，请来头部网红、流量明星做代言，而这种投入力度是中腰部商家做不到的。”她剖析道。

齐蕾同时坦言，从整个淘宝的流量漫衍来看，淘内直播流量大部分集中在超级头部主播身上。在这种情况下，头部品牌可以不惜重金投入，获取更多直播流量资源，然则对于平台上规模重大的中腰部商家来说，处境就对照难题，许多商家甚至面临“四面楚歌”的状态。

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“从内容营销的角度来看，整个电商战场的疆土正在不停扩大。以前人人评价一个品牌做得好，可能是指这个商家在天猫、淘宝做得好，最多再加上微博、微信这些站外引流渠道。然而我们现在发现，整个内容市场对于想要在线上实现引流转化的商家提出了更高的要求。”

齐蕾告诉亿邦动力，相比淘内种种流量玩法，现在商家对新流量平台的政策和玩法学习积极性更高，一方面他们想要领会若何行使B站、小红书、知乎等流量平台给天猫淘宝店肆引流；另一方面还要思量若何在快手、抖音这些新兴的内容电商平台实现买卖闭环。

“营销渠道多了，商家的预算就会不够用，因此若何设计流量投放的成本预算，若何选择最适合品牌的投放计谋就变得尤为重要，而这其中也存在着许多的信息差有待补齐。”她判断说。

03

淘宝短视频已进入“第三阶段”

据领会，蒜泥互动早在2018年就和淘宝直播互助打造了天下首家短视频孵化基地，随同淘宝短视频内容生态的转变，蒜泥互动自身的营业模式也履历了三个生长阶段，逐渐从淘宝内容制作机构转型为淘宝内容营销机构。

2018年上半年，淘宝平台的内容逻辑最先从图文向短视频转变，商家对于视频内容的需求量有显著增进。蒜泥互动在那时的角色就相当于服务电商的短视频工厂，可以实现短视频内容的高效量产，一天最多可以生产300-500条。

2018年下半年，商家对视频内容的要求逐渐提高，最先要求体现品牌调性，不仅要展示商品卖点，还要有红人、模特出镜演示。因此，蒜泥互动在这个阶段又孵化了自己的淘宝短视频达人。

到了2019年，品牌商家对短视频内容寄予了更高的期待，不仅将短视频作为品牌宣传的内容载体，还希望能通过短视频带来实质的买卖转化效果。“到这个阶段，我们的事情重心就在于辅助自孵化达人快速涨粉，获取平台给予的达人资源，进而提高达人和品牌互助的流量转化效率。”齐蕾说道。

在齐蕾看来，短视频和直播作为淘宝内容生态的两大焦点要素，已经逐渐演变为电商运营的基础设施，真正成为了商家运营店肆的工具和展示品牌差异性的前言。

“现在来看，淘宝对短视频的流量倾斜并没有稀奇多，不外短视频在淘宝生态将会像空气一样无处不在，成为商家店肆的标配。”她说。

齐蕾先容，从去年的品牌互助案例来看，在淘宝短视频领域显示对照好的品牌一样平常都有对照突出的产物卖点，好比说护肤品牌怡丽丝尔主打功效护肤，母婴品牌美素佳儿迎合母婴人群的需求。因此，短视频的形式可以辅助品牌更充分地提炼产物卖点，再加上互助达人的种草推荐，整体就可以到达对照好的转化效果。

2020淘宝内容型商家孵化设计

“从服务商的角度来说，我们服务商家的基本路径是行使机构自己在行业里的履历，辅助商家在站内搭建好整个内容系统，然后在内容、红人和渠道之间找到一个最佳的匹配关系，最终目的是在扩大整个进店人数规模的基础上，提高进店人群的精准度，进而与品牌目的人群画像加倍贴合。”她解释道。

齐蕾同时指出，若是通过内容把目的人群吸引进店，然则用户并没有在店肆消费，或者最终没有沉淀为粉丝资源，这可能与商家自己的店肆运营有关系。

“淘宝一直希望商家可以通过内容营销增强自运营能力，而在淘内短视频投放渠道中，微淘可以作为商家自运营的主要阵地，商家可以将微淘看成微博、微信朋友圈来运营，定期公布一些宣传文案，组织抽奖、投票、晒买家秀等粉丝互动。若是短视频在私域的流传效果对照好，另有机会被平台推荐到公域的微淘渠道。”她指出。