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最近，刷抖音时，经常会刷到一条这样的视频，也许的文案是这样的：

卖产物的商家们，来抖音做推广吧，不管你是推广电器，服装，美妆用品照样日用百货，抖音广告都有专业的营销照料帮你量身定制推广方案，别忧郁广告费贵，抖音广告是凭据实际效果付费的，天天有4亿人日活，畏惧没人看？只要点击屏幕上的链接，填写表单，24小时内就会有营照料跟您电话联系。

而当你打开链接，会赫然发现，这个推广工具就是抖音鲁班，被称为抖音上最赚钱的电商工具。

剁椒娱投（ID：ylwanjia）统计了6月2日鲁班上销量TOP前几名的商品，分别是天蚕冰丝男士运动套装（79.9元）；强力疏通管道剂（29）；免拆纱窗清洁刷（29.9）等商品。

不外，学会用这个工具并不容易，前期可能需要花十几万，甚至几十万的学费。有些商家，前期投入几万推广用度，效果不大，就直接退出了。

从2019年最先，商家对鲁班的评价都处于两极分化的状态，有人说鲁班可以赚大钱，爆单的话，一天就能有1500万GMV；也有人说，鲁班就是个坑，没有做好亏损100万的准备，不要容易碰鲁班。

统一款产物，为何会泛起云云大的误差？鲁班到底是不是一个坑？又应该若何运用鲁班为自己的商品推广？

鲁班电商看起来很香

对于许多C端用户来说，可能大部门人都不知道鲁班是什么。哪怕在商家范围内，鲁班的知名度也没有那么高。由于另有许多商家在鲁班电商小助手的短视频下面留言问若何开通，以及怎么用。

鲁班的全称叫巨量鲁班，是头条巨量系列旗下专门针对商品推广的广告主而开发的电商工具。它属于二类电商工具，可以理解为信息流广告。

现在，抖音上的信息流广告有两种，一种是广告代理商投放的“软广”；另一种就是二类电商鲁班，可以理解为是信息流里的“硬广”，在短视频左下角或者右下角带有“广告字样”。

二类电商与一类电商的区别就在于，一类电商需要有注册店肆，好比淘宝天猫，京东，抖音小店等。这些店肆通过种种方式积累粉丝，转化为店肆自有流量，并实现商品生意买卖，在很长一段时间内存在，用户什么时刻来买都行，而且还可以举行对照价钱，类似于逛店肆。

但二类电商并没有店肆，只是一个单商品页面。它位于信息流中，即看即买，类似于电视购物，过时不候。它的成交量主要依赖于页面信息对用户刺激，发生的用户感动性消费。鲁班页面的流量所有来平台分发，没有自然流量。

最早让鲁班出圈的，实在是昔时的“天价烤虾”事宜。作为二类电商，鲁班是头条系旗下产物流量直接变现的工具。对于商家而言，也有很大诱惑。

首先，它是一个H5单页面，用户直接点击购置，没办法比价，因此，感动性消费的可能性对照大，若是选品好的话，爆单的可能性也对照大。

其次，在头条系统内，仅抖音一款产物的日活就到达4亿，确实曝光量很大。而且，鲁班接纳的是OCPM的推广计价方式，也就是说，是凭据成交计价的，成交一单才有一单的广告费，若是不成交，不用付广告费。

买家通过广告进入购置页面，在填完个人信息页后，不会泛起付款页，而是直接收到短信提醒，需要货到付款。也就是被业内人士称作是单页电商（Cash On Delivery）的模式，区别于淘宝、京东等主流平台电商。

没有准备好亏损100万的心态，不要容易实验鲁班

虽然鲁班对商家看起来很有诱惑力，但前期在鲁班上赚钱的人很少，基本都是先亏损个几十万，然后逐步试探到爆单履历，最后才气一点点赚钱。用过来人的话说，鲁班，并不适合中小商家。

广州一个服装商行的老板示意，我不建议中小商家去做鲁班的，只能说不是很适合。我以为确实是有坑的，对中小商家来说，不那么友好。除非你的资源和产物实力原本就很厚，经得起折腾，否则像我们这种卖货的，风险照样很大的。

2018年刚推出鲁班的时刻，有些人捉住鲁班的破绽，狠狠捞了一笔发家了。那时刻，系统对订价没有上下限要求，可以随意订价，而且审核对照宽松。有些成本5毛钱的器械，可以卖50块。但进入2019年，就没那么幸运了。

事实上，砸钱测品，在电商领域并不新鲜。不管是淘宝，京东，拼多多，前期开店和售卖产物，除了店肆保证金以外，都有一定的成本投入，好比做推广。

西瓜视频上有一个姚北古哥，一个淘宝客和鲁班电商的创业者，现在玩儿鲁班电商，最少资金要100万以上。若是低于100万的话，基本上你不用进入鲁班电商。

“实在跟做天猫和拼多多一样的，前期都要投入几十万的资金，店肆装修，铺货，做流量，刷单，实在鲁班电商也要前期投入，要做一些测评，要基于差别的产物去实验，去试跑，这些就是亏损的钱。就像开天猫店一样的。若是低于100万的话，不太好玩转电商。”

也有人分享自己的履历，一个卖浴室旋转置物架，进货59卖189，广告费出的75，退货率百分之70，最后烧了10万左右广告费，进货用了10万多，最后所有搞完一算，没有赚钱还亏了几千。

少则亏损几万元，多则亏损十几万，几十万。为什么鲁班前期会云云烧钱？

首先，是商品签收率低。

作为二类电商，鲁班面向的人群购置意向往往不是很明确，而且属于感动型消费，再加上现在另有许多都是货到付款，以是这样一来鲁班的签收率自然而然就显著低于一类电商了，若是你对它的签收率预期过高很可能就会亏钱。

一样平常来讲，鲁班电商的多数产物签收率保持在80%以上就还算不错了，像服装、家纺类产物的签收率很多多少只有70%左右。

鲁班只管成交，不管退货。若是用户由于物流慢，或者是突然不想买了，而导致退货，退货款会从商家的押金中出。一旦泛起退货，商家不仅要将货款退给用户，还要额外负担快递费，以及商品成交的佣金。

鲁班广告是凭据OCPM付费的，成交一单抽取一单的佣金，新手玩家的佣金一样平常都在50%以上，甚至到达80%。不外，鲁班的佣金是浮动的，商品新销量低的时刻，佣金会对照高，若是商品销量高，佣金也会响应调低。

大部门商家都是在签收率低的问题上栽跟头。

其次是供应链问题。

鲁班电商爆单许多时刻都是一夜之间的事情，可能你前一天还只有十几个定单，然则你明天一下子就变成了上千个定单了。以是对于许多经销商，往往在供货这一端可能就会泛起很大的问题。

网易京东“归故里”

,国王期货,

“一旦你在划定时间内发不出货来，平台罚钱也要把你罚死，以是做好足够的货源准备是做鲁班电商的一个必备条件。在这边有个小小的建议就是不要去做那些手工制品，只管做工业化产物，由于手工制品的供货往往很不稳固，容易造成爆单后发不出货来的尴尬排场。”一位今日头条的电商优化师示意。

鲁班系统审核相当严酷，稍有不慎，就会触碰罚款红线。好比延时发货一次扣50；缺少响应资质，一次扣100。

最后是缺少自己的运营职员。鲁班迅速爆单之后，若是你没有足够的人手，一旦爆单会有异常多的客诉问题。这个时刻没有几个人手协助处置客诉问题，你的产物很可能会引发异常多的退款和差评，那你爆单无疑就是给自己挖坑往里跳了。

做鲁班，没有永远的大佬

有人亏钱，也有人在履历了亏损之后，试探出了一条自己的运营方式，最先走上了爆单之路。

“我们从2019年最先做的，前期试探也亏了几十万，从今年才最先不停爆单。鲁班卖货盈利的焦点在于前端投放广告运营和后端的签收率。一个采购选品 一个广告投放运营 一个电话客服 一个发货物流对接。基本上就能形成一个低级的鲁班电商玩家雏形。”拜托买科技CEO黄小强示意。

拜托买科技第一次爆单（鲁班上泛起跨越1000以上订单）是去年卖小学生知识点挂图，那时正好是暑假。一最先订价99元，最低的投放成本30多元，单个链接在4个月内爆了15万单，最高的一天快要1万单。

每个鲁班账号上的产物不一定都能推爆单，以是，拜托买科技陆续开了十几个鲁班账户，也就是十几个公司主体，用来海量测试产物。“我们去年做的一样平常，几个主题所有商品加起来就在40万单，京东每个月的运费差不多在几十万左右。现在做的销量最高的商品，几个月内靠近20万单。”

黄小强分享了他用钱砸出来的鲁班防坑指南必须严酷控口诀：货到付款订价＝产物采购成本*5倍以上；在线支付订价＝产物采购成本*3.5倍以上；广告投放成本＝产物售价*0.55以内；客服设置一两人以上；京东货到付款快递成本6元以内，在线支付快递成本3元以内。

事实上，运用鲁班电商有两大要害点，一是选品，二是运营。

若是你上岸过鲁班后台就会发现，后台销量TOP前10的商品主要有以下特点，1、价钱在99以内；2、一样平常为家居日用百货为主，另有图书服装化妆品等。

当用户从信息流单页上看到这样订价对照低的商品，就算感动消费，下了订单，也不会以为损失太大，有时刻就吃哑巴亏了；而且，在抖音鲁班上下单的用户一样平常不会比价，由于他们没有暂停刷抖音再去打开淘宝比价的习惯，鲁班照样以货到付款为主，若是用户不满意，照样可以直接退货。

一样平常来说，鲁班上的选品计谋是万物皆可卖，由于谁都不知道什么样的产物会爆单。只要学会订价，就不会踩太多坑。

“通例的爆品选聘可以连系去年哪个季节爆过什么产物，好比夏日的灭蚊灯，冰丝内裤，凉席等种种应急产物。另有冬天时刻的保暖亵服，保温杯，炎天汽车遮阳帘，只要是一样平常需要的器械，都可以实验现场推广。”黄小强说。

第二大要害是运营。万万不要完全依赖平台运营，一定要找一个自己的运营。

有用户在网上分享了他做鲁班的亲身履历，那时平台给他配了广告优化师，也就是鲁班的运营，但由于刚最先什么都不太懂，只能挖暖依赖这个优化师的指导，他说上什么就上什么产物，通常情形下，平台运营会让你多投钱，追爆品，然则不会思量你的退货率问题。

“这些销售，语言都很满，等到你真正做的时刻，就发现，不是那么回事。他们说的学习成本在1200块钱左右就出单，最后却说，我的产物不适合在鲁班推广。以是，自己懂运营很主要，若是自己不懂，那就找一个懂运营的人来运营。”

在黄小强看来，稳固签收率是鲁班挣不挣钱的第一焦点要素。

我们会设置鲁班下单后七天内发货，一样平常都是当天或者隔天发走。盯紧这些订单。知道情形去相同若何让用户签收下来。有许多情形用户都市不签收，好比，用户不在家，时间不行，商品不满意，需要返现让价等。用户签收后货款京东在结算给我们，一样平常都十来天左右的时间，是鲁班的一个资金周转周期。

若是你爆单了，一单转化成本50块商品采购20块 天天广告费100000，能出2000单一天，那你得做好10天内100w得广告资金以及40w得货款采购成本，先卖出去在发货，一样平常不囤货。过了这个周期后面基本就滚起来了，不需要在连续注入资金。

不外今年有许多鲁班玩家来玩在线支付，专门跑19、29、39元客单价器械，纯在线支付。这样签收率比货到付款高，然则广告推广起量比货到付款难许多。像鲁班这个行业做的大的一个月代收金额几万万左右。

“鲁班卖货是投一单赚一单，我说的砸钱是基于每单都有利润，一天花一百万都可以，鲁班行业没有永远的大佬，此起彼伏，跟抖音的流量推送机制有关。”黄小强说。

甚至许多品牌方也已经进来自己做了，好比隆力奇，完善日志，逐日优鲜，好比，酒仙网，另有聚美优品这样的电商。实在现在做的主要是商贸公司和工厂。

2020年头条收入目的2000亿，重推鲁班电商顺理成章

头条系的电商结构，从2014年就最先了。那时刻今日头条上线了“今日特卖”功效，为第三方平台导购；2016年，今日头条推出“京条设计”，为京东及其它平台导流；2017年，今日头条在产物上新增“放心购”版块;2018年，今日头条旗下短视频“抖音”与淘宝杀青深度互助。

前三种通过资讯引流，为电商带来转化率；后者则通过短视频为第三方电商实现导流。今年4月，今日头条将“放心购”功效拆分为“放心购3.0”和“放心购鲁班”；2018年8月，头条电商APP值点上线。

可以发现，2018年头放心购鲁班就上线了，但那时刻头条电商刚刚起步，一直没有花精力推广。现在差别了。

一方面，头条系内抖音日活已经到达4亿，基本见顶，面临着周全商业化的压力，包罗西瓜、火山都面临商业化压力。

有媒体报道，2020年，字节跳动的收入目的为1800亿到2000亿。虽然字节跳动官方回复数字并不准确，但2019年今日头条的收入基数已经是1000亿。

在商业化中，信息流是很大的一块肥肉。凭据抖音战略互助营销方蓝色光标的财报显示，旗下的信息流广告平台多盟，一年营收在20亿左右，其中来自抖音的信息流广告收入为8亿，这还只是一家广告代理上的收入。

这部门收入，头条要留在自己的碗里，重推鲁班就成了顺理成章的事情。

此外，今年也是头条系电商发作的第一年。尤其在电商直播方面，抖音做了许多起劲，好比，重金签下罗永浩做带货主播。在抖音流量加持的情形下，罗永浩3小时直播首秀拿下1.1亿销售额，抖音电商直播也由此破圈。

前端的流量盘子激增，后端中台方面也需要跟上，因此，抖音小店和巨量鲁班在不久前，后台合并了。

也就是说，现在在头条上做电商，有三种方式：一种是抖音小店，也就是一类电商；另一种就是二类电商鲁班；第三种是购物橱窗。

字节跳动一名运营职员曾透露，鲁班占电商总流量的比例约莫到达75%，足以证实字节跳动对这个变现模式的重视。

前不久，又一再传出字节跳动要上市的新闻，可以预见，字节跳动上市后未来最有市值潜力的一定是电商板块，靠卖广告赚钱只能跟百度一样逐步消灭，而电商板块以抖音卖货为主，能在上市后撑起自己未来几千亿市值的一定需要靠对标阿里巴巴和腾讯的商业模子来生长，这样看来，鲁班一定是头条系电商版图中的主要一环。