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    社区团购赛道本年红得发紫，一个非常显著的产业目标，就是大公司经由过程投资、联营或是亲身操盘，基本全都入局博弈了。

    社区团购在一切的互联网立异情势里，属于唯一能把生鲜做好的贸易情势。这句话来自十荟团，并取得从创始人到下层员工的广泛共鸣。

    十荟团就是谁人从生果起身，专注生鲜品类的社区团购创业品牌。这家公司在三个客观条件上，看到了生鲜市场具有的辽阔生长条件：人人所需的高频刚需强粘花费、以下沉市场为主的全部行业的生鲜板块还存在许多痛点、削减中间跳转环节的高流畅生鲜情势会有庞大代价。

    这三大条件换一个角度去看，又像是十荟团的贸易情势的浓缩特写：生鲜占比到达总定单6成以上、专注在3至6线都市的社区家庭用户、生鲜品从泉源到主顾手上只要物流的推动，没有商流的切换跳转。

    简朴的说，十荟团代表的这类社区团购情势，主顾下单的交互对象，是可以直接体如今泉源的。一种相似拼多多那种，统统围绕着零售端的定单，反向设想一套商品从泉源到终端的全链路流畅履约效能（可以明白为一种特别情势的C2M）。确保在定单锁定的情况下，全部定单的全程可控性取得最大程度保证。团购，又让围绕着单笔定单设想的全链路本钱与效力，取得最少的局限保证。一种险些不存在库存的生鲜零售买卖，评价是现有生鲜流畅情势当中效力最高的一种，也不夸大。

    横向上它的定单是局限化和精准化的，纵向上它的履约链路是从前端定单触发后端履约的强控。统统围绕着主顾需求、高度适配主顾个性化请求、以局限化匀称本钱、以首尾纵贯的去中间化确保效力。这是一套从理论层面，就具有情势先进性的贸易情势。

    互联网、团购、生鲜，又是连接统统的三大基本要素。人人有手机，人人在下单，人人要用饭。一件事变假如从一入手下手，就站在了这个社会最大群体的最基本需求，并探究出可以连接一切人和需求的机制情势。这类买卖，就不再是简朴的所谓风口买卖，而是更靠近一种“水电煤”层面的基本民生买卖。

方向找正确了，要领就不难了。剩下的事变，无非是要领论层面的才竖立。怎样把质量做优，价钱做好，履约做快。十荟团CEO王鹏说公司内部对团购置卖的代价定义，也有相似一个才竖立目标：盒马的质量，拼多多的价钱，京东的时效，兼并起来带给花费者特殊的体验。

    这是一句融会了战略思想和战术要领的目标定义。围绕着单笔定单设想的全链路团购置卖，决议了平台方不仅可以，而且必需将资本的重点投入到后端才竖立。把资本投入到“货源、加工、品控和物流等”这些最重的后端供给链部份，把前端的营销、运营、履约部份交给“团长”来完成。一种相似B2B2C情势的买卖，合理分工了让十荟团做该做的重投入，让团长做善于做的主顾连接。

    十荟团代表的社区团购置卖，除了在互联网的渗入效应、团购的局限效应、生鲜的刚需效应以外，还具有团长的社会化资本效应。就像不久前十荟团团结创始人&董事长陈郢信心十足的示意：将来3年内十荟团要在全国城乡生长300万个团长（自提点）。

    有利于宽大花费者购置生鲜，有利于社会化角色（团长）分享社区团购的生长盈余，人人须要比拼的，就是谁能把这么好的买卖，完成出“盒马的质量，拼多多的价钱，京东的时效，带给花费者特殊的体验。”

    因而，基于生鲜的商品质量打造、基于团长的定单局限拓展、基于社区团购情势的高合作态势，都在预示着当前十荟团，身处一个高速生长又合作猛烈的赛道上，怎样改怎样做，才拿下这场“生鲜最好情势”的产业生长时机。

十荟团的两个30%时机

    有部份业内人士以为，十荟团设计将来3年的300万自提点目标，一小部份缘由来自本年春季疫情时期，运力缘由让十荟团底本可以取得更高增进的态势，受到了一点影响。

    固然，王鹏关于十荟团在疫情时期的增进程度，照样非常一定的。疫情岑岭时期十荟团不仅取得定单和新客的3倍摆布增进，还在Q2季度连续了更高的双增进态势。这类显著来自疫情带来的构造性变化，指向着疫情带来的贸易变化，属于一种发明式变化。就像短视频的涌现，让人人以为，本来看似寻常的社会群众，天天发作着那么多风趣有看点的生活场景。关于花费者来讲，自身底本就发作的那些强体验的请求，本来社区团购体验可以这么实惠、方便、牢靠。

    将来3年的300万自提点的目标，就是这类乘胜追击的影响缘由之一。3年300万的目标，有着很宏观的多种要素，是对国度注重农业和生鲜产业，老百姓菜篮子民生需求，削减花费者一样平常生活本钱开支，分享十荟团生长效果等多种要素的适应。关于十荟团营业生长来讲，这是宏观趋向之下，入手下手比拼谁能把社区团购置卖做得更好的新阶段入手下手，毕竟这个市场的合作款式，入手下手了大公司的直接较劲。这也是十荟团在短短半年之内，得以完成两轮（C1&C2）总融资额靠近3亿美圆的中间条件。也是投资方从市场构造变化、十荟团双增进态势、产业合作款式综合评价，高度看好十荟团生长的决议设计产品。

    详细来看，王鹏关于十荟团的将来阶段性设计，有着以下的两大设计和目标剖析。

    第一，生鲜供给链和品类，会取得进一步增强和扩展，十荟团须要从基本生鲜品类，扩展为家庭生鲜品类，满足每日三餐所需。由“买平台所卖”，转化为“卖用户想买”。不是我定若干货卖若干货，而是用户须要什么货我卖什么货。同时，集采才会进一步增强，区域仓的加工中间增强。经由过程鸠合采购和鸠合加工，使得商品本钱进一步下降，同时质量越发可控。

    第二，强化仓配收集竖立，将来3年的300万目标，详细要到十荟团用户出门步行5分钟之内，就可以完成商品的自提。而干枝线的物流配送时效也能取得进一步提高，将如今的越日达升级为当日达，将社区团购和及时性花费，这两项如今还暂未做到的产业才，先行在十荟团落地完成。

    自我的才竖立和市场的生长态势，老是相辅相成的互为影响。社区团购生长到本日，已从一个新零售的补充场景，生长成为了一个自力的贸易情势，可以构建一个主流的购物场景。全行业都盯着的湖南市场，本年社区团购的局限就将到达300亿，来岁预计会到达500-600亿，后年将到达1000亿。跟着各种玩家的出场，以及其他GDP和人口占局限的省份的生长，社区团购的万亿体量是大几率的产业演变局限。这个时候，或许就在3-5年内完成。

    全国有100多万个社区，这还不包含下沉市场的乡村。全国有靠近700万家夫妻妻子店，这还不包含一样可以作为团长和提货点的生果店，洗衣店，鲜花店，社区驿站等。加上这些，最少会有1000多万的存量网店局限。十荟团天然是跟着产业的扩展而扩大。将来3-5年内，十荟团设计要离别完成2022年1000亿年销局限，2024年3000亿年销局限的设计。

    根据一个自提点（团长）年销10万元的均匀基数，十荟团的300万个自提点定位的却是非常精准。而连系适才说起的全国存量网点的局限，即使十荟团做到了300万个自提点，渗入率也仅仅是30%，十荟团的定位，又显得比较保守。固然，反过来讲，这个市场在将来3-5年到达万亿局限，也是不存在太多疑问的。全部生鲜的3万亿盘子，社区团购也会占到30% 。

    十荟团站在两个30%的基数里，也是凌驾现存任何一个单一生鲜流畅渠道的数倍局限。除非社区团购市场涌现寡头征象，十荟团的两个30%，也可以明白为中国第一生鲜流畅渠道的目标定位。这个功绩程度，已超越社区团购、生鲜零售的领域，可以确保十荟团进入到中国互联网一线公司的阵营。

从生鲜到家庭一站式购置

    十荟团在两个30%的定位之上，另有一个更大市场的招呼。

    300万个自提点（团长），即是最少对应一亿个家庭客群，靠近3-4亿人口的现实花费人群。由于十荟团是从生鲜切入到家庭花费，一个家庭一样平常花费一半以上付出，对家庭一样平常花费的渗入率，又凌驾平常实体零售业态。云云之高的渗入率，十荟团实在很轻易切入到家庭一样平常花费的另一半高易耗品类场景：快消、家清个清、洗护等。

    对此，王鹏示意，十荟团已拿出明白的设计和设计：

    第一阶段，生鲜基本盘。重点打造生鲜基本盘和家庭花费的必需品，比方生果、蔬菜、肉禽蛋奶等。经由过程生鲜作为切入点，疾速切入社区家庭，经由过程高频、民生、高性价比的生鲜基本盘，构成用户认知。这个阶段十荟团的SKU不会太多，天天同时在线的SKU数目100-150个摆布。目标是削减后端供给链的庞杂度，保证履约体验。

    第二阶段，生鲜扩展盘。包含米面粮油调味，三餐食材，冻品海鲜，家居厨卫用品会加进来。商品的品类和品牌会越发雄厚，团体SKU数目会在3000-5000摆布。天天同时在售SKU数目会扩展到300-500个摆布，满足家庭花费的比较基本的刚性需求。

    第三阶段，家庭花费盘。这个阶段十荟团团体SKU数目会扩展到10000个以上，同时在售的SKU数目将到达1000摆布，品牌和品类会越发雄厚，将会掩盖当地家庭花费的主要品牌和主要品类，满足家庭花费的多元化需求。

    如今十荟团处在第二阶段，十荟团也是在这么做的。米面粮油、休闲食物、日用百货的品类，十荟团正在不停涵盖到。以至包含生活效劳项目，比方充值效劳、社区周边折扣花费效劳，十荟团也在触及。

    十荟团设计到2021年，跟着团体供给链才和深度的增强，会完成第三阶段的商品扩展和规划。届时，十荟团的SKU数目将到达10000个以上的稳固态势，天天同时在线SKU数目在1000个摆布。这内里，天天在线贩卖的生鲜大概会占到一半摆布。固然，成熟的家庭一样平常购置商品，并非越多越好。由于十荟团毕竟不是一个电商的备货模子，过量的备货和商品池，关于库存和履约的压力就违反了团购的高周转率规律，形成后端履约的效力下降，形成前端花费 者不够聚焦，增添选购的难度。

    社区团购本质上照样一个快进快出的零售模子，要考究高流畅、高周转、高实行的营业效力。然则寻求花费端需求和平台实行效力的平衡点，也是非常必要的。这点，磨练十荟团对商品的单品构造有着合理设计和精准运营。一旦到达一个成熟的模子，家庭一样平常需求的一站式购物满足，才是十荟团营业生长最具想象力的长途地带。

    回到当前阶段。十荟团处在扩大盘阶段，生鲜依旧是重中之重。十荟团如今的供给链，王鹏明白示意，也是围绕着生鲜来设计和搭建的。

    供给端方面，我们上述已提了屡次，基于生鲜的社区团购，是个可以去掉也必需去掉统统中间环节的流畅产业。社区团购的供给链，在十荟团主要分为供给端和履约端。供给端方面的直采（产地 当地）是亮点，一支几十人的采购团队，散布在全国各大生果产区。

    履约端方面，从泉源到花费者，越是要去掉统统中间环节，越是要保证物流环节的精准高效连接，搭建一条相符社区团购营业属性的履约端收集。区域中间仓，果蔬加工中间，分拨中间，城镇前置仓，社区自提点，一条完全的履约端收集，同时满足都市和乡村的散布式流畅模子，统筹体验和效力。

    然后，就像上述说起的那样，跟着300万个城乡自提点的网店密度提拔，当日达的时效、下沉市场的份额，已进入到十荟团的设计盘子。

    生鲜买卖的庞杂，一半庞杂在供给链，一半庞杂在复购率。质量鲜度、品类宽度，生鲜复购率的两大恶疾。十荟团既然是做社区团购的，质量和品类，照样要从情势里找机会，让新品鸠合定单，让定单鸠合履约。什么意思呢？假定如今有某款生果到了上季档期，十荟团将此鲜货投放到团长那边集单，定单鸠合锁定以后，十荟团再成批量的从泉源采购到履约送货。

    想要怎样新颖？怎样实惠？怎样雄厚？社区团购情势可以怎样做，十荟团就怎样做。十荟团的现有会员，已到达12次/月的均匀程度。

    固然，条件照样具有一套集采和分级履约收集的高成熟才。

    先有定单再采购，去统统中间环节，集采直供，精准分级履约……这是在实行上登天之难，理念上又清晰明白的十荟团情势。

    实行的难，社区团购已非常好的处理了疾速流畅和库存消耗的问题。品控的难，才是年年讲、月月讲的难点。十荟团COO，也是此前你我您创始人孙元波，明白示意答案照样要从集采里找。由于集采能带来品控从泉源抓起，定单从预售抓起。

    集采能带来品控从泉源抓起，这个很好明白。集采的局限量能带来大供给商的重点项目注重，确保集采在泉源的品控，是商品规格、商品质量、供给商关联的全方面品控。然后，就是履约端分级履约的泉源——加工中间，关于质检和库管的品控。

    十荟团的生鲜在全流畅链路，尤其是关于商品的非常率，已可以掌握到千分之一之内。而十荟团的将来3-5年目标，是要掌握到万分之三之内。

团长，不可替换

    我们已屡次提到团长（自提点）的存在代价。本日的团长角色，已不是简朴的方便店型团长，或是个体型团长。具有一套完全的营销、运营、效劳、中转和履约才的团长，看的是才的竖立，不是背景泉源。

    团长担任C端的拉新和效劳，十荟团天然要担任团长（相似小B或大C角色）的拓团和养团。造就一个优异的团长，除了在拓团前期评价团长固有的优异共性质量，还要长周期、系统化、精细化的造就和沉淀团长的“养成”要领。

    十荟团的团长造就系统，会经由过程新人团长培训生长系统，目标审核鼓励系统，团长分级运营，升级系统的一些列的治理抓手让团长生长。其目标是让团长的营业才标准化，情势化，还可以全国疾速复制。这是保证十荟团的团效（单团产出）在全行业里最高（凌驾30%均匀程度）的基本，也是保证团长情愿延续在实惠团深耕生长的条件。

    十荟团的培训，另有许多可以详细剖析的处所。比方十荟团的重点市场湖南省，十荟团在当地已做到在每一个地市县展开一周一次的培训。以每500到1000个团长作为一个营业单位，培训包含营业要领，经验总结，案例复盘等。一些优异团长（内部称作精英团长），也会介入到十荟团相似的培训当中，不仅可以给优异团长带来培训的收入，最主要照样提拔十荟团的团长群体的团体才。这内里，另有协助团长获客拉新、提拔卖货、操纵方便的数字化东西，提供给团长运用。

    总的来讲，团长的两个职能，不管对社区团购，照样十荟团，如今阶段都是不可替换的。一个去生长社区周边拉新获客的职能；一个是末了的履约完成职能。

    十荟团的团长拓展数目也是客观的。照样以最主要的湖南省市场举例，7月份新增了1.5万个团长；如今正处8月份，十荟团在湖南的团长拓展目标是2万个。也就是说，本年一年之内，十荟团就要在湖南省内完全20万个摆布的新团长拓展。

    毕竟，3年300万的目标，理论推演、市场预判都做好了。实行拓展，不能拖后腿。

    湖南，社区团购的一个主要单一市场。湖南也是一个小店团购化非常提高的省份，快要有80%的全省小店已介入到社区团购的营业。而许多人到如今依旧带着一个比较执拗的观点，以为十荟团的团长在门店的资本占比上不高。但是，现实情况是团长不分带店和不带店，一概以满足十荟团完全履约才为条件。而那些带店的团长，十荟团的营业，还能为他们的门店固有买卖，涌现意想不到的互相补充效应。

    由于十荟团主打的生鲜商品，连系带店团长自身在门店具有的生活标品，会构成互相补充，而非互相争执的品类连系。十荟团平台上带店的团长，做了团购营业以后，门店的客流量会有大幅度的爬升，单店效能广泛能带来80%以上的功绩增进。

    加上十荟团对团长自身的强运营才培训，包含在微信群运营，小程序下单履约等一切强运营才的培训。十荟团平台上的团长，会具有在运营才、品类补充、门店提拔的三重收益。

这点，是其他任何社区团购品牌，临时还不能做到的。

    然则最症结的一点，是一切社区团购平台，都意想到这个市场的近况，属于盘子充足大，圈套充足过。也就是说，现阶段社区团购赛道的买卖，比拼的是前期营业基础的踏实、运营效力的上下、团队拓展和实行效力的强弱、用户体验的好坏、基于生鲜的供给链不停优化升级、团长同团提高率的生长目标。

   以及，是不是有拓展全国的综合气力。

   如今在全部十荟团的市场规划内里，功绩占比最高的照样两湖区域，其次是广东区域。其他包含江西省、西南成渝区域、华东的江浙皖三省、华北的山东/河南两省，以及东北区域。十荟团是如今在全国拓展局限最广的社区团购平台，这话总结的没缺点。

   这就是十荟团如今在公司生长，将来设计、营业特征、合作要点方面，面对的庞杂而特别的产业环境。这也是此前没有过的特别产业近况，从没有一个公司像十荟团如许，以一个创业型公司的勤奋，将一个产业赛道的代价，考证出让大公司都为之动心的代价。而大公司和合作者的存在，又让这个产业对市场和用户的指导教诲，取得加快的提高成熟。

    当跑到末了，或者说就在将来3-5年，谁能从这场高合作的赛道里脱引而出，它的中间立足点，想必照样王鹏所说的：“不受滋扰、专注自身，打磨营业、做好体验、坚持增进、保持利润。终究构成自身的超高合作壁垒，让他人打不进来，这才是唯一的突围要领。”

    而社区团购今后也不须要再向外界证实这个产业的生长代价。这个产业在如今就取得生长效果的阶段性胜利，应该要算十荟团一份劳绩。