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创业公司无论是处于哪个阶段，萦绕在CEO头顶上空的问号，其中一定会有“若何保持规模化增进？”有些人会执念于传统销售治理的2/8规则，即20%的大单足以率领公司高速增进、20%的销售精英足以撑起公司的所有业绩。但也有人以为这种思绪不仅难以执行，还会带来大量的治理问题。而对于SaaS模式的公司来说，这一逻辑更是无法说通。那么，现代销售组织的理念是什么？规模化增进的背后，又需要有一套怎样的组织设计呢？

3⽉25⽇，红杉中国Human Capital Talk线上沙龙约请到了硅谷销售研究院首创人、战略销售加速机构硅谷蓝图/Winning By Design中国区董事总司理、前惠普中国区营销副总裁蔡勇（Patrick Cai）为红杉成员企业的同事们分享了硅谷蓝图理念下，全球企业的销售组织设计和中国本土企业的经典方式论与案例。

商业化历程

你的营业解构方式科学吗？

初创公司从小长到大，是堆砌金字塔的历程，但这是一个不稳固的倒金字塔。试想你的组织是否云云？

•最初，CEO或联创团队中销售靠山的合资人，会作为组织内的“超级销售”；

•随着产物逐渐成熟，形成2-3人的“超级销售团队”，团队会总结出一些战术、套路、话术、订价等工具；

•随着事态打开，客户和订单数目增添，组织引入销售VP肩负销售治理的角色，系统上，他/她会启动诸如报表、指标，销售激励、CRM、仪表盘等基础治理的建设，团队架构上，会划分大区，都会运营、地推等；

•继续细化，才会有流程出来，最后形成了go to market。

这个倒金字塔，在营业跑得顺的时刻，并不会遇到太多挑战，CEO甚至会以为不停地叠加“超级销售（销售VP）”是让生意规模化复制的不二规则；然则，一旦遇到客户、产物、政策上的一环或一系列问题，这个倒金字塔会立马结构坍塌——原来的路跑不通了，“超级销售（销售VP）”会脱离。

回首整个历程，我们会发现有两点缺失：

1. 超级销售叠加的战术，很难沉淀数据（这里特指历程数据），因此，公司只能看到今天，看不到明天，以是许多时刻决议是拍脑壳做的；

2. 缺少一套能够让业绩连续增进的稳固方式论，随着倒金字塔模式的生长，会越大越不稳固。

事实上，我们需要思索若何把倒金字塔转酿成正金字塔。正金字塔的底座，是一套能够辅助业绩规模耐久稳健增进的流程系统。

焦点原则

1.简化流程：组织中的销售冠军最佳实践x通行方式论建议实践=可复制的销售流程最佳实践。一套销售团队愿意用的流程，其基本逻辑是赚钱的逻辑，这样的逻辑往往是简朴的而不是庞大的。

2.重视数据：从倒金字塔到正金字塔，焦点是尽早最先积累数据，并连续拆解、剖析数据，剖析哪些地方可以事半功倍、ROI最高。

3.连续迭代：刷新的历程不是一下子做到100分，无论是工具、培训、套路照样组织，都需要通过一直的实验，用历程数据和效果数据来验证是否走得通，而且逐步升级。

When？

尽早为佳，也许在设计产物时，

你就需要思量它的商业化路径

我们以为，PMF实在是一个寻找产物订价的历程，这个历程获客成本是很高的，由于你不知道若何获客、若何关单，甚至也不知道若何做客户乐成，以是这条链路本质上来说是不能复制的。

但在PMF阶段，一些公司会以为，既然已经有了一定的订单量，那么就可以马上做一轮融资，最先做复制。然则它们没有意识到当前这个模子很可能是赔钱的模子。在赔钱的模子上做规模化，卖一单赔一单，最后往往会被证实是走不通的。

以是我们会建议在规模增进阶段之前，要有一个阶段（如C轮或D轮前后），把自己的go-to-market模子做出来70-80%，再往后走的时刻才真的可以复制。这个历程中可能会有商业化失败的履历，然则相比规模化后再跌下来给团队士气和文化造成的影响，仍在可控局限之内。

两点提醒

1. 销售流程化的底座，从产物设计时就应该融入商业化的思索；

2. 讲增进，要看增进数目（如ARR）x增进质量（如NRR和RR在总收入中的占比）。

How？

全流程销售“蝴蝶结”：

左边是新客漏斗逻辑，

右边是老客增购逻辑

传统“销售漏斗”的问题就在于，销售卖方跟客户买方的利益是纷歧致的。而现今全流程销售模子，则是一个“蝴蝶结”形状：左边是新客漏斗逻辑，目的是市场份额；右边是老客户增购逻辑，目的是客户钱包份额。

这个模子的其中两个主要作用：第一是拆解数据，第二是统一语言。后者很好明白，我们看前一个为什么可以解决问题：

1. 把增进的大问题剖析成一个个小问题，如：CEO设计未来一年业绩翻三倍，可以通过蝴蝶结模子凭证各阶段的时机拆解成各部门小目的；

2.每一个小问题都有一个科学的界说，而且可以实现历程数据的积累；

3. 新客户/新项目漏斗，和老客户增进一致主要；

4.给规模化增进的细腻化运营提供了治理基础。

一言以蔽之：实现规模化增进，最佳方式不是约请明星销售，不是去复制无法批量复制的超级销售，而是去设计可以复制的乐成。这内里没有邪术，只有准确的流程、适当的工具、明确的技巧、顽强有力的组织和连续优化的耐久主义。

以上是单一层级客户的销售“蝴蝶结”模子。那么若是做差异层级客户的生意，蝴蝶结模子长什么样？事实上，无论初创公司再小，我们仍然激励至少做两个层级客户的生意。而差异层级的客户，则需要配套纷歧样的保障：

•小客户：市场引流，通过电销来关单，加低级的CSM（一样平常是机械）；

•中客户：从市场最先，有SDR外呼，销售关单，这时的销售也最先偏线下，同时配备CSM，现实上是自动触客的系统；

• 大客户：会做人脉谋划，配套的ADR曾经可能是对照履历的销售，他/她会做一些远程的开门的事情，同时配套SDR，出来的商机就给KA做转化，配高级CSM。

突破20%大销售产出80%业绩逆境

——现代销售组织设计的第一性原理

传统销售组织长不大的缘故原由：

1. 靠人叠加的组织，成本随着收入一起涨；

2. 销售一小我私人重新跟到尾，新老客户、新老收入不脱离，老客户收入越来越多，销售逐渐躺平，滋生“山头”文化；

3.打大单：周期长，风险高。

那么，可以康健、规模化生长的销售组织应该遵照怎样的设计原则呢？

第一个原则：分工协作。从获客到治理客户，每一步骤本质上来可以拆解为一块块“积木”，而非一人揉成一团，啥事都做。这是现代化销售组织的焦点逻辑。

第二个原则：复合效果。2B销售，从目的客户到续签，找七个要害时刻，若是我们把每一个环节的转换效率都提高10%，复合起来，最后的收入是可以翻倍的。固然，这内里的一个主要假设是每一个环节都是连贯买通的。

除此之外，若是说蝴蝶结左边是新客规模化增进的线性逻辑，那么蝴蝶结的右边则是老客户续费、续签、增购、扩容的自循环逻辑。以是这又是两个差其余转化率模子。

POD多功效小组，解决销售组织的人效问题

若是你读过《硅谷蓝图》，信托对POD模子并不生疏。这是一个多功效销售小组，内里包罗获客、销售、客户乐成成员。听起来很fancy，许多CEO看完很喜欢，是由于它的利益很显著：容易复制、容易算账、组内亲热协作、便于监控历程数据以尽早干预销售历程。一言以蔽之，POD是提升销售人效的一个很适用的模子。

然则现实历程中，我们会很容易陷入到一个误区，就是在落地POD之前，销售组织的成员绝大多数照样销售，没有成建制的获客和客户乐成部门，也没有响应的获客和客成能力。在这种情形下直接上POD，在原来销售的基础上空降SDR和客户乐成，外面上似乎落地了多功效销售小组，似乎可以自负盈亏了，然则由于跳过了获客和客成基础能力的准备阶段，反而会拉低销售效率。这个效果就会跟提升人效的初衷南辕北辙了。

以是，POD是高效销售组织未来进化的一个大偏向，然则你需要一定的组织能力基础，才气把这个偏向走通，不能搞“大跃进”。