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1994年，在水电部杭州机械研究所的一间宿舍里，阮立平正在维修大巨细小的插线板。

“他们也太黑心了吧！30个内里，竟然有10个是坏的，这不坑人吗？”阮立平有点义愤填膺。

知道阮立平经常私下做点生意，行销插线板的亲戚便给他留下一批存货。没想到货还没卖出去若干，阮立平不得不干起了维修的事情。

“既然没人做好，为什么我不去做呢？我要做一款用不坏的插座！”阮立平突然有了创业的想法。

二十多年已往，当初那颗小小的种子现在已长成参天大树。阮立平和弟弟阮学平开办的公牛团体，已经成为海内插座行业绝对的龙头老大。

在许多人眼里，插座就分两种：一种是公牛品牌，一种是其他品牌。公牛对消费者的心智占领水平，可见一斑。

据公牛团体2021年财报显示，其2021年实现营业收入123.85亿元，归属于上市公司股东的净利润为27.80亿元。

一个小小的插座也能缔造超百亿的营收，公牛团体的崛起到底有何隐秘呢？

一

吊儿郎当

心里住着一个“爱做生意的小公举”

1964年，阮立平出生在浙江宁波慈溪的一个农村家庭。

上高中时，受到影戏《火红的年月》的影响，阮立平有了一个当工程师的梦想。

厥后从武汉水利电力大学（今武汉大学工学部）结业后，他便如愿进入水电部杭州机械研究所事情，端起了“铁饭碗”。

不外事情时代，阮立平并不循分。

慈溪地处东海之滨，距离宁波市区仅60公里，是一座商业气息粘稠的县级市。以是从小耳濡目染下，阮立平也喜欢上了做生意。

不外比五星控股首创人汪开国更勇敢的是，后者是通过转岗去到江苏省五交化公司，拿着国家的牌子做生意，而阮立平则是偷偷地干私活。

他卖过猪肝，也售过核桃，照样慈溪引进草莓的第一人，简直比汪开国加倍地“吊儿郎当”。

上世纪90年月初，慈溪已成为天下三人人电生产基地之一，其余两个是青岛和广东顺德。据阮立平回忆，那时慈溪光生产插座的家庭作坊就有几百家。

而阮立平的许多亲戚同伙也跨入了这一行，但他们没钱投资搞生产，就拿着别家作坊生产的插座到天下各地去推销。

阮立平的弟弟阮学平比他小8岁，那时也身处其中。

由于杭州是亲友们出门跑生意的必经之地，一来二回，阮立平的宿舍便成为了他们的中转站。

在接待亲友的同时，喜欢做生意的阮立平也协助做起了推销。

不外在阮立平看来，亲友的这些接线板质量着实太差，30个内里有10个是坏的，阮立平经常还肩负起维修的事情。

这实在是那时行业一个不成文的“恶习”。大部门做插座的企业不在乎质量，他们都希望通过不停压低成本，来缔造更高的利润。

更况且，插座质量欠好，反而能增添消费者的复购，何乐而不为呢？在那时商品欠缺的情形下，这种小农头脑的生意人确实存在。

看到行业云云庞杂不堪，阮立平心想：“既然没人做好插座，我为什么不去做呢？”

厥后接受《新民周刊》接见时，阮立平示意：“那时在慈溪做插座很容易的，这边配套很齐全，有实时的市场信息，也有塑胶、五金之类的配套产物。”

有着云云雄厚的产业基础，心猿意马十几年的阮立平，瞥见许多体制内人士在南巡讲话后纷纷下海，也决议捉住这次时机。

1995年，阮立平辞去事情回到慈溪，拿着2万元贷款，和弟弟阮学平一起开办了公牛电器。

彼时，美国芝加哥公牛队延续三年拿到NBA冠军，一度火遍全球，喜欢篮球的阮立平便将“公牛”作为公司和品牌的名字。

二

品质优先

做一款“用不坏”的插座

创业之初，阮立平便率领公牛喊出了一句口号：“做一款用不坏的插座（插线板）”。

偕行纷纷嗤之以鼻：“质量这么好，都用不坏，那产物卖给谁？”

在阮立平看来，这些人太短视，只妄想眼前的利益。从久远来看，插座用不坏，人家才愿意买：

“这天下上有两种钱，一种是现在的钱，一种是以后的钱；若是眼光只着眼于现在，那么企业就没有未来。”

用现在时髦的话来说，阮立平的名目很大，他不是不在乎钱，只是不在乎眼下那么一点钱。

阮立平对产物的质量要求异常严酷。

好比，插线板最容易磨损的地方是电线和插座的接口处。阮立平实验过许多设施，最终通过一体注塑的手艺加以牢靠，确保平安。

只管这增添了生产成本，但阮立平照样坚持品质优先。

此外，公牛还开创性地推出带平安按钮的插座，替换了那时业内普遍使用的翘板式开关，极大地提升了插座的耐磨性和平安性。

时至今日，海内市场90%的插座依然还在使用这种尺度化的按钮设计。

1996年，公牛第一代产物乐成面世。虽然价钱比偕行贵出不少，但它仍以品质优势赢得了大多数消费者的认可。

从那时最先，“公牛=平安”的品牌形象最先在消费者心中扎根。

阮立平也意识到了这点，最先自动去运作品牌的推广。他注册了“公牛”的商标，还提出了“公牛平安插座，三重平安防护，珍爱电器，珍爱人”的广告语。

据阮立平透露：“我们一最先没钱在电视、报纸做广告，就请人去周边刷墙壁广告。”

这些起劲都未曾白费，在往后几年里，公牛的销售额一起青云直上。

2001年，公牛便以20%的市场占有率跃居海内插座行业老大，往后一直连任第一。

三

渠道为王

适口可乐怎么卖，我们就怎么卖

固然，除了产物质量过硬，公牛的乐成也离不开渠道的支持。

插线板作为生涯中的低值刚需品，场景使用的即时性较强，具有就近购置的特点。这意味着你能辐射笼罩更多人群，就也许率能有更多的销量。

因此，麋集铺设线下渠道成为了公牛的不二之选。

经由耐久积累，公牛现在已确立了笼罩天下城乡、110多万家终端网点的线下销售网络（含五金店、日杂店、办公用品店、超市等）。

纵然厥后互联网崛起，线下渠道现在仍为公牛孝顺了83%的收入，电商渠道则占剩余的17%。

此外，依托现有渠道，公牛还免费为街边五金店提供门头招牌。官网显示，公牛店门头招牌到达了近30万块。

这一投资行动性价比极高。2018年，公牛物料投入仅占整体营销推广用度的6.8%左右，但品牌曝光度却大大提升，而且成本远低于广告投放。

另外，公牛渠道的威力也离不开它的细腻化治理。

早年，阮立平去造访经销商时，看到适口可乐的车子满大街跑。他很好奇，便四处探问，厥后才知道原来适口可乐的经销商，正在给他们的销售终端配货。

再看看自己的经销商，一个个都是坐在公司，等着销售终端来提货。阮立平难免叹息：“还能这么干，怪不得他们做的那么好。”

自此公牛最先化被动为自动，用阮立平的话说，“适口可乐怎么卖，插座就怎么卖！”

这套销售战略主要有两个特色：治理扁平化和配送访销。

渠道扁平化主要体现在署理层级的削减。2008年起，公牛作废省级经销商，在每个地级市确立了多家市级经销商。

这意味着从厂家到终端零售只有一层署理，据阮立平透露，此举是为了便于公司直接对所有经销商执行统一价钱和营销政策。

至于配送访销，这让经销商由“坐商”酿成了“行商”。它要求经销商自动造访五金店，领会其需求、产物终端订价和库存等要害信息。

另外，公牛还会自动培训指导经销商，使其定期对终端网点开展配货、送货、整理陈列排面和货物，从而确保公牛产物处于显眼的位置。

可以说，这和适口可乐的终端销售如出一辙。

不外公牛的渠道控制术也有昏暗的一面，那就是销售返点政策和“专营专销”。

公牛给到经销商的返利也许占经销收入的12%—15%。通过大幅度的让利，公牛经销商获得了优越的利润回报，这也使得他们有足够的动力去开拓和深耕下游终端网点。

然则高额返点的价值就是“专营专销”。据《财经》报道，“专营专销”意味着署理商只能销售公牛的插座，其他品牌则无法插足。

不外在这两年的反垄断大潮下，这个昔日之蜜糖也给公牛带来了伟大的穷苦。

《反垄断法》在第六条明确划定了“具有市场支配职位的谋划者，不得滥用市场支配职位，清扫、限制竞争。其中，滥用市场支配职位的行为包罗没有正当理由，限制生意相对人只能与其举行生意或者只能与其指定的谋划者举行生意。”

因此继几个互联网大厂被罚后，2021年9月，身处制造业的公牛在插线板的市场占有率跨越60%，也被判断实行了垄断行为，最后被处以2.95亿元的行政处罚。

四

千锤百炼

做一行，就要先把它做透

成为海内插座行业老大后，许多经销商都劝阮立平做小家电，并向后者保证，只要生产出来，他们就能帮他卖掉。

但阮立平最终照样拒绝了这些美意。纵然厥后房地产、金融、互联网等风口四起，他都选择置若罔闻。

“我的想法很简朴，就是做一行就要把它做透彻。在一个熟悉的行业都没做好，就跨入另外一个不熟悉的行业，一定更做欠好。”

阮立平在接受《中国企业家杂志》采访时说到。

确实，公牛在2001年虽然已经做到海内第一，但阮立平发现公牛同年出口到西欧的产物却总被退货，有时还面临讼事，这让阮立平倍感压力：“我照样做得不够好！”

于是阮立平便最先向飞利浦、罗朗格、西门子等国际巨头学习，与他们睁开手艺互助，并花费巨资引进国际上最先进的实验装备。

往后，招人才、出新品、申请认证.......阮立平做出一系列行业里破天荒的动作。2003年，公牛还斥资万万打造国际高尺度的检测中央，可以做弯折、插拔、防雷等各种专业测试。

一系列重投入引来一些人的不解。在他们看来，公牛只要保持以往的品质，依然是不能替换的国产头号大牌，基本没需要建那么“奢侈”的实验室。

但阮立平很清晰自己与国际巨头们的差距。

在他看来，公牛之以是能在海内脱颖而出，只是矮子里选高个，若是要与国际企业竞争的话，那必须千锤百炼。

以是危急感十足的阮立平，带着公牛一边向外洋偕行学习，用国际尺度作为企业尺度，一边也强化自主研发。

最终，过硬的品质让公牛插座闯进了美、德、法、日、韩等30多个国家和区域的中高端市场。

公牛产物的竞争力在2008年全球金融危急发作时，获得了进一步的体现。

彼时，慈溪5000多家小家电企业外销订单骤降，跨越40%的企业停产歇业，而公牛电器却保持了20%以上的逆天增速。在美国西部的几家沃尔玛超市里，公牛甚至一度还卖断了货。

公牛终于从行业追随者酿成了绝对的向导者！

在深耕插座领域十几年后，公牛已占有超60%的市场份额。阮立平以为火候已到，便率领公牛最先进入墙壁开关领域，后面又陆续进入LED 基础照明、数码配件等领域。

行使已有的渠道资源和雄厚的手艺积累，公牛在这些领域也很快取得了不错的成就：

墙壁开关产物年营收为30亿元，现在占有海内市场份额的15%，排名第一；

LED照明灯年营收为8亿元，现在占有海内市场份额的1.5%，市场集中度较低；

数码配件年营收为5亿元，市场竞争对照涣散。

在谈及自己为什么进入这些领域时，阮立平示意：

“我们并不是盲目进入，首先会在自己的能力局限内给自己画一个圈，把自己圈在这个地方。

等自己在这个圈子里做成了老大之后，再给自己画一个更大的圈。而且，这些圈都不是随便画的，都是基于自己的能力和优势所画的。

好比开关，公牛电器只做墙壁开关，LED灯也只做用户装修时必须由电工来安装的基础照明灯，那些吸顶灯、台灯以及其他装饰性的灯具，都不在公牛电器的思量局限之内。

至于数码配件，更不是什么都做，公牛电器做的只是数据线、充电器等和用电强相关的配件。”

五

直面竞争

最好的先生，是你的对手

阮立平有一个习惯，他每到一个地方，都市到这个地方的商铺和超市去看看，看看自己的产物和竞争对手的产物。

以是他一直以自己和公牛对市场及用户需求的准确掌握而自豪。

但人总有马失前蹄的时刻。

2015年4月，小米突然推出了一款带USB接口的插座，它革命性地将传统的强电接口和USB的弱电接口集中在了一块板上，知足了许多年轻人的需求。

这款产物一经推出，就在市场上引起惊动，昔时销量跨越了三百万个。有媒体在报道中甚至称，小米USB插座将会“血洗”整个插座行业。

这个事宜给了公牛电器伟大的触动，阮立平马上召开了治理层全员大会，检验、反思并商议对策。

很快，依附自身壮大的研发、资源发动能力，以及规模效应带来的成本优势，公牛电器推出了自己的同款产物，并以低于对方一元的价钱出售。

小米小白VS公牛小白

在站稳脚跟后，公牛又依附自己产物的优势不停上调价钱，其33%的毛利率也胜过动力未来（小米插线板供应商）的25.61%。

经由与小米一战，从2017年起，公牛的品牌流传最先瞄准年轻人，线上营销阵地转向小红书、抖音等新媒体，并接纳短视频和KOL流传。

停止现在，公牛的产物在天猫渠道占有率高达65%，获得了宽大年轻人的认可。

“以是说竞争是有利益的，稀奇是跨界的竞争，会给你带来许多的启发，原先你自己在这个行业里是没有这么多想法的。”阮立平感伤万分。

由小米引起的危急感，就像一颗石头扔进了一处水波不兴的湖面，在阮立平心里荡起了久久不能平息的涟漪。

阮立平以为，公牛由家庭作坊生长成行业老大，多年来存在自我封锁、自我崇敬和先天不足等不良征象。

而上市是突破这个壁垒的最佳方式。

在引入高瓴资源作为战略投资者后，2018年10月，确立20多年的公牛团体向上交所提交了招股申请书，开启了上市改造之路。

从2015年到2020年，公牛业绩增进整体稳固，营业收入从44.6亿跃升至100.5亿，年复合增进率为14.5%。

优越的基本面让公牛缔造了一个上市佳绩。

2020年2月6日，公牛团体在上交所乐成挂牌上市。在最初9个生意日里，公牛延续实现8个涨停板，市值一度突破1000亿元。

从公牛团体股权架构来看，阮立平和阮学平两兄弟持股比例相当，合计总共高达95%。

这种股权架构放在今天的创业公司一定不太合适，除非有同股差异权的设计。事实总要有人有决议权，防止公司由于决议分歧而贻误战机，或支离破碎。

但在中国家族企业里，这样的案例不止公牛家族，丁世忠和丁世家兄弟在安踏的持股比例也相去不远。

固然，这种股权架构的乐成一定是确立在双方相互成就的基础上：

“拥有决议权的那一方不会由于公司的壮大，而眼红对方那一半的蛋糕；坐享收益的那一方也不会自不量力，而妄想对方的决议权。”

总之，家和万事兴。

六

工匠精神

宁缺毋滥，横竖绝对不用次品

外界喜欢把阮立平称作中国最有工匠精神的企业家之一，但他本人在公然场所，对此总是抱以谦卑温顺的笑容：“这么说不太合适。”

不外据好几位公牛电器员工透露，他们老板在公司一直提倡施展工匠精神，要求千锤百炼。

在公牛电器有两种生产线，一种是大线，一种是数目更多的小线。

大线就是一样平常意义上的流水线，25小我私人一组；小线又叫精益小线，一组只有8小我私人。这种小线没有传送带，一道工序只在切实完成之后，产物才会被转达给认真下一道工序的员工。

从效率上看，小线基本没法同大线比，但阮立平以为这是值得的，由于从小线出来的产物在品质上会更有保证。

为了品质，公牛电器还可以不计成本。

据公牛团体副总裁刘圣松透露，公牛电器在生产一款苹果手机数据线时，发现这种数据线最容易折的部位是靠近插头的地方，于是公牛电器特意在这个部位加了一层塑胶作珍爱。

但研发职员紧接着又发现，时间一长，这层塑胶和数据线本体之间容易泛起裂缝，从而影响雅观。

最后，公牛电器接纳一体注塑的设施，一劳永逸地解决了这个问题。但与此同时，成本也上升了不少。

在接受《中国企业家杂志》采访时，阮立平也提到：“最最先确立公牛电器时，市场上险些没有及格的开关。

但公牛电器没有像其他品牌一样选择退而求其次，而是宁缺毋滥。没有好的，那就不用，横竖绝对不用次品。”

这种“绝不拼集”、将事情做到极致的“匠人”气质，在公牛电器的生产车间里随处可以感受获得。

在数码配件生产车间，公牛每位进入的员工和来访者不仅要换上特制的事情服、帽子和鞋套，在门口还要像坐飞机时那样，经由一次安检。

这内里的每一件产物在出厂前都要经由高压、老化等四大功效测试，详细的细分测试项目更是有22种。

另外，在车间的楼道里，每一级台阶上都贴着“高品质才是硬原理”、“意外是可以预防的”之类的口号。

态度决议一切，细节决议成败。公牛今日的市园职位，正是泉源于平时的日积月累。

七

写在最后

从一个八人的家庭小作坊，到年入百亿的行业龙头企业，公牛团体的乐成告诉我们：把小事做到极致，自然就做成了大事。

在阮立平看来，公牛团体虽然已取得不菲的成就，但依然另有很长的路要走。《隐形冠军》一书中就曾提到，日本一家企业光做铅笔这件事，就做了100年。

以是大道至简，有时刻把简朴的事做好，那就是一种不简朴。

每小我私人的精神和资源实在有限，若何放大自己的起劲是我们可以去思索的问题。

对于创业者来说，找到一个细分的市场，把内里的问题解决好，你就有可能打造一个了不起的品牌。

对于通俗人来说，找到一个喜欢的职业，不停夯实自己的专业能力，你就有可能成为一个社会精英。

入窄门，走远路，你我共勉！

（全文完）

【邱处机简介】

福建龙岩人，本科结业于海内一所商学院，后在多家互联网公司就职，现从事创业投资相关事情。民众号专注于撰写商业牛人的发展履历和认知升级，让我们一起向他们学习，不停发展，不停进化。

主要参考资料：

1、《宁波兄弟的千亿之路：从小作坊到插座界「茅台」》，王林，36氪

2、《这么个小产物，他居然一年卖出67亿人民币》，华商韬略

3、《22年来，他只卖一样产物，去年销售额67.5亿，每小我私人家里都有》，胡坤，中国企业家杂志

4、《阮立平：追梦大国工匠》，任央君，浙江民建

5、《公牛团体阮立平：坚持只做第一，不做第二》，文涛，长江日报

6、《公牛团体垄断长达六年，“插座大王”若何控制经销商？》，涂梦莹，时代周报