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“这两年实体服装店太难做了。”

7月30日，多家媒体报道，ZARA的三个姐妹品牌——Bershka、Pull&Bear和Stradivarius将从31日起关闭线上店肆，而此前其线下实体店早已陆续关闭，面临这一新闻，服装店资深从业者罗晨说道。

近年来，我国服装行业规模以上企业数目逐年削减。凭证智研咨询数据，2021年中国服装行业共有规模以上企业12653家，较2020年削减647家，同比削减4.86%。而不少连锁服装品牌如拉夏贝尔、H&M亦陷入关店潮。

连锁着名品牌之外，尚有不少如罗晨一样平常的“街边服装店”，通过确立微信客群、小红书引流等种种渠道，他们做着“利润可观”的街坊生意。

罗晨的小店已经开了12年，在门槛不高的服装市场，罗晨不需要设计打版，只要“找准可少量批发的档口”，由于没有品牌IP，就将批发来的成衣“贴牌出售”。

不外，看上去不起眼的小店，通过亮眼搭配和快速上新的方式留住主顾，收益可观，仅30平米的小店，“月营业额*是50万元，平均也有30多万元”。

但并不是所有街边小店都像罗晨那样幸运，2022年，更多的实体服装雇主却面临着挣扎求生的谋划逆境。

首先是线上购物渠道兴起让服装市场价钱愈加透明。“现在逛街看到中意的名目会搜索同款，然后在线上购置。”00后消费者方方告诉燃次元，“究竟线上加价少，更实惠。”

“现在竞争压力大，主顾可以在1688、拼多多、淘宝等种种APP比价，街边服装店利润少了，还要肩负房租、人力等运营成本，自然难以为继。”资深服装厂长方阳也示意。

其次雇主转行做穿搭博主线上吸引流量，却并不容易。“店里没人进，忙忙碌碌拍了一天穿搭，上传小红书却只有一个赞。”开实体店3年的晴子在小红书上发帖半年也不外千粉，她苦笑道，“线上来的主顾很容易退换货，算起来利润还不够往返邮费。”最终只能暂停更新。

现在，多年谋划的罗晨见证了线下实体服装市场的兴衰，无论是互联网对线下实体店在售卖、退换货方面的多维打击，照样成本和其他因素，尤其是疫情的重击，罗晨仍然活跃在实体服装市场。

“虽然现在收益比不上10年前的暴利，但只要专心谋划，街边服装店尚有新的故事可讲。”罗晨乐观地示意。

月入50万的“街坊生意”

罗晨的店开在湖北省武汉市的某住民区街道上，已经开了12年。

说是店，着实只有30平米巨细，除了气概明晰的展货架，就是试衣间。天天到了下昼4点后，才会有主顾零零星散的进来，内里陈列的衣物也并非是阛阓品牌，多来自批发市场档口，只是挂上了罗晨的定制衣牌，这也是街边服装店的常态——不用设计打版，省去了自制的设计费和工料费。

这两年，和整体服装实体店销量下滑差其余是，罗晨的门店销量反而稳中有升。

罗晨的订价在武汉街边服装店来说属于中高等。

“之以是这样定位，是发现近年来武汉越来越多的年轻人对时尚有了更高的需求。”罗晨示意。

现实上，正如罗晨所说，从2017年最先，武汉最先实行“百万大学生留汉创业就业工程”吸引结业生，延续放宽落户条件，并在2021年确立人才团体有限公司，近年来武汉人才流入显著增添，仅2021 年新增留汉大学生就到达了34.5 万人。

这些年轻群体给罗晨的小店带来了生气。她将自己的小店群体定位25-35岁，有时尚追求的女性客群。“有事情的女性群体一样平常都对衣服品质有要求，又要稀奇，又要廉价，相比起阛阓，街边服装店只要掌握好选品，就能让主顾以为又好又廉价。”罗晨示意。

以夏日衣服为例，罗晨一件上衣大致在150-300元之间，裤子、裙子普遍在200-300元左右。而一致品质，这些服装在阛阓可能价钱会翻倍。

“只要正常上班，就可以消费得起。”而惠顾门店的主顾，说得最多的就是实现了“买买买自由”。

另一方面，为了吸引主顾进店，罗晨雇了3名营业员，天天都市转变门店橱窗的搭配，同时从档口高频少量拿货，每两天就上新一次。

“衣服的颜色打击力比名目更主要，”罗晨示意，每当橱窗搭配了属于亮色系的树莓粉单品，基本当天同款就会买断货。

相比起盲目压低价钱批发走量，罗晨选择用1对1的搭配服务留住主顾，“由于搭得好，主顾会有眼前一亮的感受，现成搭配好了买走异常省心。”甚至不少熟客会直接让营业员搭配几套拿走，少的一次消费几百元，多的一次消费近万元。

罗晨见告燃次元，虽然“现在门店的货物都差不多，你有的款别人家也会有”，但亮眼的搭配，换言之“审美在线，”使得罗晨的店轻松实现单品溢价。

同时，罗晨也会组织营业员天天将新品搭配好公布到微信号，为了蹲新品，有的主顾每两三天就会到店消费一次，一个星期就会消费2000多元，通过线上的微信社群，罗晨实现了销量的小幅增进，“现在天气热，许多人不想出门逛，就直接在微信下单，微信销量和门店销量基本是1:1。”

颖颖入行晚于罗晨，2018年她回老家——一个三线都会，开了一家街边童装店，线上引流则是她的运营重点，“门店很容易受疫情影响，以是我天天早上10点开店前都市先在抖音直播2-3小时先容新品，在店里也会在小红书上发穿搭。”

颖颖向燃次元示意，抖音和小红书都能做到流量内陆推荐，她也会通过购置流量支持的玩法延续推送给同城的用户，然后再将这些导流来的用户引入微信，确立社群，“一次抖音直播能涨粉100-300粉丝，虽然少，但异常精准，基本80%能倒到微信成交，天天成交量在2000-4000元不等。”

颖颖也支持同城用户来门店退换货，以期将线上流量再引入线下，今年颖颖在门店外旷地设置了母婴茶歇区，每周末都市组织亲子流动，现在颖颖的门店月销量能到达30-35万元。

越来越难的实体生意

但即便罗晨和颖颖现在生意不错，他们也有了担忧，“实体服装店确实欠好做了。”

在疫情的3年间，颖颖见证了统一条街30%服装门店的倒闭，刚入行时她单件衣服利润能到达200元左右，现在利润则压到了80-100元。

实体店越来越难，并不只是颖颖和罗晨的感受。

追溯到10年前，履历金融危急后的2010年，实体服装店的生意异常繁荣。

凭证国家统计局数据，2010年限额以上批发零售业服装类商品零售额同比增进25.8%，天下重点大型零售企业服装价钱同比增进19.1%，我国服装消费升级态势显著，对高等化服装需求增进迅速。同时，外洋品牌如H&M、Zara等放肆扩张门店。

方阳告诉燃次元，那时快递尚不蓬勃，实体服装店仍然是主顾消费的主要渠道，从批发档口进货，转手加价100-300元卖出，单个服装店月销量高的能做到100-200万元左右。

除了这种街边服装店，阛阓里的生意也热闹特殊，因需求兴旺，大型阛阓里的服装铺租金更是水涨船高。

方阳则趁势扩建了加工厂，甚至还计划包几个批发档口给实体店做零售生意，究竟在四序青服装批发市场，年入百万不外是平均水平。

但所有的构想，似乎都在疫情的三年间发生了改变。

“一方面，电商快速生长挤压了传统街边零售店的生计空间，店肆收入普遍下降30%以上；另一方面，消费者的购置欲望下降，不少实体店无人问津，只能苦苦支持。”方阳示意，疫情后随着人们事情、收入水平不确定性增添，不少消费者加倍理性，不会容易在服装上大笔投入。

凭证晚点LatePost报道，京东零售CEO辛利军在今年618大促时代曾说，“原来618，用户吃喝玩乐什么都买。现在更多选择的是吃的，或者是保供的器械，（前几个月）没买的器械下单了。”

现在，“买不动了”的消费者正困扰着实体服装零售店。

稀奇是近几年，不少一级批发市场的档口通过1688、一手等平台进入民众视野，原本处于“信息黑箱”的用户可以“一键搜图”、“实时比价”，实体雇主赖以为生的“信息差”被互联网消解。方阳示意，“用户可以直接找厂家批发，实体店的加价空间被一再压缩。”

“同样的衣服我可以直接在1688买厂家货，价钱比实体店廉价不少，贵一点就去买潮牌了。”消费者方方示意。

“以前厂家和批发档口是隐藏的，单品加价100-200元，扣除房租、水电费，利润可观。”晴子示意，现在网购不仅有大额津贴券，而且许多快递能实现当日达/越日达，街边实体店为了生计只能降低利润，“一件衣服利润也就5-10元。”

此前，晴子在某服装城包了个档口，一个月出货上万件，“现在一天有时卖20-30件。”而该服装城内也早已挂满了大清仓的标志，不少雇主难以蒙受房租压力割肉抛售，只剩下了空荡荡的铺面留下格外显著的“招租”字样。

最终，晴子退掉了档口，在住民楼下开了一家服装店，相比起在阛阓内租金压力小，同时也利便添加主顾微信做线上转化，“盈利不多，每月也许在3000-4000元。”

她希望再撑一下，期待着市场的回暖，而她所在的实体零售雇主群里，天天最多的是店肆转让的新闻。

讲起了新故事

当实体零售的潮水褪去，越来越多的实体雇主，甚至一级市场的供货商、经销商打起了社交平台的主意。

近两年，1688一跃成为了社交平台上的网红，豆瓣上“1688源头工厂挖掘机”小组致力于挖掘源头好物，不让中央商赚差价，而小红书上以1688为要害词搜索，相关条记高达168万篇，抖音平台的1688探店话题播放量到达4427万次。

方阳的女装衣饰加工厂也已经进驻1688三年，此前专门做传统服装批发档口的他最先做起了线上的零售生意，同时通过抖音、小红书的MCN穿搭博主举行店肆宣传。

“零售客户虽然零星，通过这些新的电商平台一个月分外盈利有2-3万元。”方阳现在有了专门的主播，天天都在1688直播，“还能吸引拿散货的小服装店雇主，不时能拿到上百件货的票据。”

凭证前瞻产业研究院讲述显示，2017年后，抖音、快手、小红书等新社交媒体热度逐步提升，商家在这些平台上通过图文和视频直播形式宣传，大大增强了与消费者的直接交流和互动。

不少街边服装店的雇主如罗晨、晴子也努力转为主播。不外这批蜂拥而入的雇主，却纷纷陷入了流量逆境。

晴子在抖音、小红书划分确立了小我私人账号，在抖音以货物直播为主，在小红书主要公布穿搭种草的帖子。但坚持发帖半年后，小红书的小我私人账号仍是不温不火，“私信回复太多也会被限制，直接发微信号还被处罚过，经常一篇帖子浏览量不外100多。”

罗晨实验过抖音和小红书，不外最后都放弃了。抖音和小红书都需要专人打理，她的运营精神有限，相比起本就不高的利润，线上购置的用户由于对店肆缺乏熟悉度和信托，也更容易退换货。

抖音、小红书等社交媒体作为新兴时尚的流传和消费平台，已经成为了时尚衣饰类商品宣传和销售的主要路径。方阳示意，电商平台流量盈利逐步褪去，近几年行业线上增速趋缓至20-30%，未来社交媒体将驱动服装行业的继续增进。

而另一方面，做“街坊生意”的社区服装店也显示出新的生气。

某做饰品设计的自由职业者告诉燃次元，今年她在自己家里开了一家无人售卖服装店，没有房租压力，也没有职员成本，从1688拿货，直接在店里实现无人售卖。

借助社区内的业主微信群，她完成了*批的用户积累，在上海疫情时代，她囤的所有货物都被住户抢空，纵然在疫情后，这批用户也依旧喜欢来她的小店自由购物。作为副业，这家社区服装店一个月能为她带来5000-7000元的盈利。

罗晨亦示意，虽然社区服装店来的主要是周围3-5公里内的住户，但以她栖身的社区为例，周围住户约有2-3万人，假设只有1%的用户来购物，也有2000-3000人，而假设单人年消费额在5000元，单店的收入也能到达*别。而社区店的房租较低，雇主一定水平上可以让利给主顾，也更容易确立起忠诚的线上主顾社群。

凭证前瞻产业研究院数据，2023年中国服装市场规模有望突破4万亿元，而位于中下游的零售雇主、经销商或选择提升门店服务，或拥抱线上社交平台，努力图变。

他们还在守候下一次时机的来临。

参考资料：

《2021年中国服装行业市场规模及生长趋势剖析 两大因素驱动快时尚服装行业快速增进》，泉源：前瞻产业研究院。

*题图及部门内文配图泉源于视觉中国。

*文中罗晨、方阳、方方、晴子均为假名。

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