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又一人工智能独角兽冲刺IPO了，估值跨越200亿。

提到人工智能，业内的普遍印象是：融资能力一流，赚钱能力三流。类似案例许多，好比AI四小龙：商汤科技、依图科技、云从科技、旷视科技，亏损率跨越100%很正常，即：收入10亿，亏损也是10亿。最严重的亏损率跨越300%，好比商汤。

这是很反常的。好比你手上有30亿现金，辛辛勤苦奋斗1年，效果只剩下了10亿。若是你不嫌疑自己的能力，也会嫌疑这个赛道：有没有赚钱价值。若是有，是短期有照样耐久有，若是只是短期有更倾向于放弃，若是是耐久有那就忍耐当下的一切。

最新冲刺IPO的公司名叫“第四范式”。通俗明白，它的主要营业是：开发了一套人工智能的“安卓系统”，卖给企业，企业可以在系统上开发应用，好比银行可以用它反诓骗、超市可以用它来做质检。

“第四范式”也没能完全打破行业魔咒：亏损率偏高，跨越了50%。据财报数据，2021年，第四范式营收为20.18亿，谋划亏损为11.73亿，亏损率约58.13%。

但剖析发现，与血亏的“AI四小龙”相比，它的显示已经排举行业的前30%。只管已经不错，但与它的融资及估值相比，照样稍微昏暗。自2014年以来，第四范式先后完成11轮融资，总金额靠近70亿元，估值靠近200亿元。

到底是什么缘故原由导致AI赛道屡亏不止？第四范式又能否打破魔咒？

*个致其亏损的因素就是：给团队发股权/期权。

在上市前夕，公司给主干团队发股权通情达理。这些虽然不用公司支付现金，但要以合理的价钱计入用度中去。在人工智能公司，科研人才的持股比例通常更高，因此用度也越多。

从2019-2021年，第四范式划分向员工支付的“股权薪酬”为2.32亿、1.74亿、6.36亿。刨除这部门用度之后，2019-2021年，第四范式的净亏损为3.18亿、3.86亿、5.69亿，亏损率为69.28%、40.98%、28.19%。在今年上半年，它的亏损率降到*，约为20.79%。

撇开股权因素，第四范式在人力现金成本上控制较为合理。以研发职员为例，住手2022年6月尾，其研发职员1411名，而响应支付的半年薪资约1.19亿，合计平均年薪约15.5万元——在行业内属于较低水平。

*个致其亏损的主要因素是：销售及营销开支过高。2019-2021年，该部脱离支划分为1.36亿、2.47亿、4.55亿，在总收入的占比达29.56%、26.32%、22.54%。

首先是“广告及营销开支”。2020年-2021年，该支出数字为0.996亿、1.67亿，占总收入比例为10.57%、8.27%。

在to C行业，这个比例很正常不外，但在to B行业偏高。to C行业需要大量投放，以roi为模子获客；而to B行业客户人群少，以圈子 流动为主要获客手段。一位AI独角兽首创人（to B）向铅笔道透露，行业的营销用度天花板一样平常是占营收的5%，*能做到1%-3%。

最后一个亏损因素在商业模式上：收钱效率不够高——这也是行业通病。

凭证铅笔道此前的结论：to B创业的终局是不停提高客单价，做中大型客户——人工智能行业也是一样的。

做大客户有很显著的优点：  

一，客单价高。

比现在年上半年，第四范式的74个大客户支持了其62%的收入，客单价达886万元。

二，维护成本低。

从招股书看，第四范式在刻意追求大客户数目。今年上半年，它累计拥有245个客户，大客户比例约30.2%——云云能带来更低的获客成本、维护成本。

但云云一来，也会造成几个问题：

一，客户开发周期长。

大客户确立信托的周期很长：售前环节，1-2年打入供应商系统是常态；售中环节，打标竞标流程漫长，半年是常态；售后环节，账期3-6个月，少数9-12个月。

2019年-2021年，第四范式的大客户增添数划分为20、21、33位，与收入增速相比，成就不够理想。

二，账期长。

从账期看，2021年第四范式有52.3%的款账期小于3个月，有28%的款账期在3-6个月，有15.5%的款账期在6个月-1年。而每个月支出是牢靠的，尤其像第四范式这种毛利约50%的公司，资金压力更大——每个月收入的50%要拿去牢靠支出。

以上两个因素，会造成人工智能企业“收钱效率低”——这不仅是AI界的通病，也是to B领域的通病。在创投圈，to B企业在相当长的时间内不受资源待见，这即是缘故原由之一。

在AI赛道，做产物的环节异常炫酷 科技，但在“卖产物环节”，确实与“*外包公司”无异。AI赛道的历史还对照短，属于新兴事物，新兴事物的起步都是不*的，能明白。

行业对于人工智能的预期也不是不能亏损，但至少要保证一点：产物有市场刚需，属于需求导向型，而非手艺导向型。手艺导向型的公司属于纯to VC，典型的显示是亏损率夸张，跨越300%。最典型的是柔宇科技，2020年上半年收入5亿，亏损30亿，亏损率达600%。

这些数字就不得不让人反思：行业把几十亿、几百亿给了一家企业，最后做出的产物云云得不到市场认可——这若是不是团队问题，那就是需求问题了。

人工智能飘在天上许多年了，该落地了。