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“做生意要讲求分的，你不给人家分点利，人家凭啥帮你？”

这是《狂飙》中，高启盛署理小灵通时说出的，贯串了高家崛起历程的生意经。事实上，这也是现实天下通用的商业伦理——相助共赢，零售行业尤甚。

好比，在设置「让利」上，可以看到，某猫美妆个护和家电的佣金率费，会随着商家GMV体量扩大，阶段性下调；某东同样云云。

更有给予商家“流量池”。某团、某宝允许商家确立粉丝群，在关注页公布内容，让消费者像刷同伙圈一样，看优惠、上新信息，流量沉淀在商家那里。

甚至一些公司，将理念刻在了骨子里，如阿里提出“让天下没有难做的生意”，滴滴提倡“只有服务好司机，司机才气服务好搭客”。

但到了拼多多这里，故事就纷歧样了。它以*的节奏，“谋划”着相助同伴。

在流量分配上，相当冷漠：谁卖得廉价就给谁流量，商家跳楼价、吐血价甩卖，搏来的流量又进了自己兜里。

泛起购物退换货时，不问是非黑白，直接“献祭”商家，一边倒的“讨好”消费者，如黄铮自己都说过“所有的罚款都是赔付给消费者的”。

云云不讲求“分”，按理是没同伙的。但现实是，拼多多血赚。

可以看到，和部门电商，在抖快打击下泛起商家出走差异，拼多多仍有大把工厂、经销商，不停涌入——2021年3月-2022年3月，拼多多商家的MAU和DAU延续增进。

甚至，在2022年极端行情下，拼多多业绩显示*，成为年度中概之光。

云云“谋划”相助同伴，怎么就作育了「特殊乐成」呢？这种谋划哲学继续，会影响拼多多的耐久价值吗？

资源市场会若何思索，这一商业伦理和企业久远未来关系呢？

01、是救赎者，也是猎杀者

“原来工厂直销也就10%左右，现在占比已经到达25%至30%。”

这是义乌市某化妆品公司卖力人，对其工厂近两年出货结构转变的形貌。事实上，这是整个零售行业的缩影。

可以看到，从衣饰的安踏、李宁，再抵家居行业，都在向直营模式着重。

而之以是会这样，在于轻工业工厂过剩下，企业在传统产业链（经销模式）中的议价权越来越低。

早在2016年，关于低端制造业“极端被动”的剖析就最先见诸报端，好比有文章提到一个细节：

一次由于劳工成本提升，某厂长试着跟经销商谈谈涨价的事，效果对方一句话扔过来：爱做不做，扔到广西去做，1.65元（比成本价仅高五分钱）就能拿到货。

近几年，随着“天下工厂”中央转移到越南、菲律宾等劳动力更廉价的地方，以及疫情等因素影响，海内轻工业产业竞争情形进一步加剧。

好比数据显示，2021年，家得宝、宜家家居等从中国入口家具削减13.5%，从越南入口攀升37.2%；汽车轮胎方面，美国从中国入口削减28.6%，从越南入口增至141.7%。

受此影响，可以看到天下各地的轻工业聚居地，相继泛起大规模倒闭潮。

生死压力眼前，电商平台M2C（直供）模式无疑是中小厂家“救命稻草”般的存在——无需像安踏那样构建直营系统，就能绕过中央商，腾挪生计空间。

拼多多以此起身，以今年年货节为例，能做到团结天下各省市上千个地标产区，从供应源头发货。

淘特则停止2022Q2，汇聚了超200万产业带商家、50万工厂、超30万外贸工厂入驻。

京东去年双十一提出：未来三年内，京东将着力打造跨越500个产业带品质树模工厂，动员工厂销售额增进超600%，推动产业带供应链生长。

云云一来，有了各大电商平台的背书，中小厂家的生计问题也许率迎刃而解。

但事实是，工厂在价值链中的议价权仍然极低——以往是经销商任性压价、随意换供应商；现在是消费者*比价，厂家自动内卷。

究其缘故原由在于，随着电商行业向五环外渗透，全民线上购物靠山下。一方面，消费者信息差越来越小，厂家只能以统一的价钱和偕行竞争，没有*，只有更廉价。

另一方面，消费者接受信息的渠道越来越多，厂家只有在各个平台打广告，才有被看到的时机。可以看到，2019年之后，化妆品、食物、衣饰等行业的营销用度，都有一定水平的增进。

然而即便云云，厂家对平台的依赖度依旧很大。

如苏州一家面料制造企业卖力人示意，今年订单比去年又削减了20%～30%，和利润单薄相比，没有订单才更恐怖。

浙江某衣饰公司董事长也说道，“即便都是没利润的订单，工厂照样在接，为了维持工人有人为拿”。

换言之，即便可能会陷入竞争修罗场，但只要能辅助迅速打开销路，厂家也愿意之至。

可问题在于，电商平台可能不这么想。去年以来，绝大部门电商都有一个特点：瞄上了高端化产物。

以阿里来说，去年4月全球速卖通举行的商家公布会中提到，整个财年内最主要的事情之一是加速优质商家高质量生长。

唯品会更是在2022Q2电话聚会里示意：我们一直在更新品牌组合，以新的时尚和更高端的品牌知足差其余客户群体。

转变的背后，是主流电商平台试图通过品牌高端化，腾挪出更多的“过盘费”空间。究竟，从天猫、淘宝的佣款项币化率来看，前者要比后者凌驾许多。

而这样一来，中小厂家在这些平台的生计空间无疑会被挤压。基于此，任何能为其提供渠道的平台，也许率都市受到它们的追捧。

就现在的电商行业看，中小厂家的“救赎者”是拼多多。如下图，相比其他电商平台品牌为主的结构，停止2022年9月，拼多多上的非品牌商品占比约60%。

固然，拼多多也不是做慈善。究竟黄铮曾说过：“做商业不去赚钱，我以为是不道德的，应该根据商业的逻辑去做一个天职的商人。”

可以看到，在拼多多上，价钱越廉价，给到的流量就越大。甚至其营销工具，激励商家通过低价内卷，将同款爆品拉下马。

好比，有商家在社交平台吐槽：“今天竞争对手廉价一块，没两天你流量就没了。”

云云机制，将厂家的生产效率和营销能力压缩到了*，导致往往只能集全店精神，专注于打造一个产物。

而借此爆款逻辑，拼多多得以迅速做大GMV。

与此同时，拼多多还在弱化厂家培育私域流量的可能性。好比，对比APP设置可以看到，淘宝、京东都将订阅关注的商家动态，放在一级入口，而拼多多基本无此选项。

甚至，从上线至今，拼多多始终没有上线购物车。这对于单个商家而言，消费者同店凑单的可能性被堵上了。

一方面防着商家沉淀流量，另一方面平台还通过不停增强短视频、游戏等陶醉机制，将流量进一步集中在自己手里。

云云一来，商家若要延续获得流量，除了低价内卷，只能不停向平台「留下买路钱」。

而拼多多一针见血下，赚得盆满钵满。

如下图，2020年之后，拼多多的钱币化率显著提升，助力其营收延续高增进，甚至“跑赢”了京东、阿里。

总的来说，轻工业工厂过剩的靠山下，拼多多作为中小厂家为数不外的退路，救赎的背后隐藏的是猎杀本质，行使低价和内卷，充实调动商家之间的竞争，坐收渔利。

02、“无形之手”佛系治理，拨动多边博弈

拼多多在2020年社区团购打的最猛烈时，讲述了一个新故事：轻量玩法撬动重资产赛道。

黄峥在拼多多五周年内部讲话中提到：面临美团优选、橙心优选等强势对手，多多买菜的组织需要加倍天真，这个营业被允许自下而上的创新。

事实上，这个计谋并不难明晰，看一张图就明晰了。

显然，别人在用传统采购模式，按部就班做选品、比价的时刻，拼多多以“招标”，价低者胜出模式，轻松跳过比价环节；

别人费心确立网格仓加盟尺度，规范流程治理时；拼多多则降低加盟门槛，效果导向审核加盟商，举行筛选。

也就是说，相比别家“强治理”模式，拼多多更接纳“弱治理”计谋，充实调动努力性，甚至让商家“内讧”，自己坐收渔利。

有团长示意，相比来说，多多买菜真的很廉价，基本是菜市场价钱的一半。

固然，之以是能调动竞争，在于农产物供应和轻工业工厂类似，也存在销路难题——比起烂在手里，农民和经销商宁愿压价卖出。

而这样的谋划哲学，不仅存在于生鲜买菜，更存在于其基本盘电商。

可以看到，从商超到电商，零售行业有了两个标志性改变：

一个是，搭建起产物评价系统，有了第三方客观的角度来评价商品；另一个是，可以通过确立纪律规范，对商家和消费者举行约束。

评价系统而言，就民众点评和亚马逊的履向来看，确立的先决条件是真实有用的消费体验分享。

可以看到，滴滴2015年新增匿名评价机制；淘宝2022年升级评价规范（强化与产物特征相关的要害词标签）等，都是为了确保消费者举行更真实的评价。

而纪律规范上，如下图，一方面，在商家端确立有用的处罚机制。好比，商家在抖音的信誉分过低，有可能会被清退；在淘宝上星级过低，就无法享受运费险等售后服务。

另一方面，在消费者端有明确的品级划分。举例来说，滴滴上三星以下的主顾，司机可以随便作废订单；美团上信用分过低的，无法享受美团相助和信用买单。

这样一来，前者提高了信息拉拢效率，后者降低了双边信托成本，从而通过打造公正生意环境，让买的更放心，卖的更省心。

但拼多多的打法，却与之相反。

评分系统上四处是平台指导的痕迹：只显示好评和标签；只保留近90天的评价（其他平台是半年）；未评价订单，到期自动默认好评（其他平台对此不计评分）。

云云一来，消费者看到好评的几率大大提升，很洪水平催化了迅速转化，爆品由此发生。

纪律规范方面，拼多多险些是“甩手掌柜”。

商家端信用分缺乏约束力，品级下降只影响流量，*品级也仍有40%-50%的流量支持；消费者端则完全没有品级划分，无论正常照样恶意纠纷，一边倒“力挺“消费者。

云云“一刀切”的模式下，不仅内部治理省心省力，而且本就处于优势的拼多多，对商家的话语权进一步提高——充实调动商家和消费者博弈，赚更多的买量钱。

如下图，其他平台佣金是焦点收入泉源之一，拼多多则80%左右的收入来自于广告。

总的来看，与其他平台的强治理干预相比，拼多多的“无形之手”指导，似乎谋划效率更高。

但众所周知，“无形之手”虽然可以提高资源设置效率，却很难明决生意中的公正问题。

以早期同样佛系运营的快手为例，普惠的谋划理念，一方面，给了创作者足够自由的空间，另一方面，契合下沉市场用户诉求，形成了怪异老铁文化。

然而“老铁文化”盛行，导致头部主播固化，新人很难出头。久而久之，大主播甚至能钳制平台。（相关讨论许多，这里不再睁开叙述）

拼多多现在也泛起了类似乱象。一边，商家控诉拼多多的规则“一边倒偏向消费者，掉臂商家死活”；一边，小红书、微博、百度等平台上，随处可见关于拼多多的薅羊毛、白嫖教程。

可以看到，商家不堪重负下，最先有退却征象。如下图，2022年拼多多商家版App多次泛起月活环比下跌的情形。

而一旦弱治理下的不公正征象横行，平台要想再用有形之手羁系，就没那么简朴了。

以快手来说，2019年年中，其首创人宿华、程一笑提出：快手要改变佛系的态度，开启战斗模式。转变锚定的是内部组织松散，以及平台过分佛系运营下头部主播做大的问题。

但随着羁系日趋严酷，平台履历了延续的“阵痛”。好比，头部主播动辄放言威胁快手，甚至一再出走平台。

总的来说，轻工业工厂过剩靠山下，拼多多在谋划治理上，同样不走寻常路，“一刀切”模式固然更省心省力。但站在商家角度，或许更喜欢规则明晰、奖罚有度，能辅助打造长效机制的平台。

03、小结

二十多年生长下来，电商作为基础设施，已经深入消费者和商家的“内部”。而在这个由少数人制订规则的天下里，平台往往面临着商业伦理的选择：是“藏富于民”，照样“竭泽而渔”？

近几年，轻工业工厂过剩的大靠山中，拼多多作为中小厂家为数不多的退路，议价权不停提升下，一方面，行使低价、营销内卷，调动商家之间博弈，坐收渔利；另一方面，着重无形之手、佛系治理，让商家和消费者博弈，收获了高谋划效率。

但耐久的*运营，让拼多多出现“怪状”——消费者行使“倾向性显著”的规则，经常恶意又不小心地“占廉价”，商家们敢怒不敢言。

或许，这种“怒”，短中期内，基于双方职位的悬殊，不会发作。但未来五年、十年呢？“灰犀牛”若何演绎，是耐久投资者亟需审慎评估的课题。