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这是马萨诸塞州剑桥市5月份以来最热烈的一天，华人抗体协会2023年年会气氛从会场传递到了整个华人生物制药圈。

见惯了跨国药企在我国商场纵横驰骋、攻城略地的美国同行们，是在一夜之间发现：简直悉数的我国CDMO企业如潮水般涌入了美国商场。

这与上一年10月份相同在美国马萨诸塞州剑桥市举行的年会气氛天壤之别。二三十家我国CDMO公司中，一些之前从未参与过年会的头部公司也出人意料地活跃参展。一位参会者以为，“竞赛对手都来了，自己不来，就觉得不可活跃。”

相同在这一年，许多从未到过美国的年轻人，被我国公司调派到波士顿、硅谷、圣地亚哥等医药高地。初度到访，就开端寻觅订单，在异国他乡毫无人脉的状况下，用最蠢笨的方法挨家挨户地拨打客户电话。

这一股浪潮令美国CDMO职业的一位资深人士震动。在美国，他堆集了长达二三十年的人脉。“忽然在一个星期内，悉数人都来找我议论同一件工作——不能在国内遥控、空等，要到美国来拿订单，让我给出点主见。”这在曩昔多年，是没有发生过的工作。

而这场大张旗鼓的“被动式反击”，关于企业来说实属无奈之举。

2022年以来，本钱隆冬笼罩了创新药整个职业生态链，为创新药“代工”的CDMO企业也难独善其身。国内商场缩短，竞赛日趋激烈，人多粥少导致的价格战越演越烈，再加上日趋严重的现金流简直拖垮了整个职业。存亡存亡之际，一大批企业自本年开端主动裁人、缩短规划。

国内头部CDMO企业尽管有订单，却面临回款困难。一家公司称，许多药企没钱，出产又不能停，所以想用股票来抵扣代工款。这样的药企太多了，以至于这家头部CDMO企业现金也处于吃紧中。

如此窘境之下，我国公司们火急地想要在全球*创新药商场——美国寻觅到一条出路，企图释放掉国内竞赛的压力。他们在美国建立工作点，招募一两个出售，一年至少跑二三十个展会，尽其所能宣扬公司，让美国药企了解、接收我国。

就连历来都不在从前展会上出面的开创人们开端亲身“出山”外交，频频参与国内外展交会，放低姿势去问询药企“有没有种类，假如自己不出产，能够放在咱们那儿出产。”

美国是否真的遍地黄金？

全球经济下行的大环境之下，美国创新药企相同要勒紧裤腰带过日子。价格低、速度快、服务好的我国企业在缝隙之中，能够取得部分关于价格灵敏的创新药企的喜爱。

要打造世界医药界的“富士康”，价格低当然是重要的条件之一，但严厉的质量要求更是必不可少的条件。

一些我国公司前期的阅历向悉数企图进入美国的企业证明了，美国商场关于价格灵敏度并不如预期，价格凹凸并不是这些药企*选项。我国企业怎么向他们证明，能够价格低廉，但更能够出产出质量一流的产品，这就成为了能否翻开美国商场的一个要害。

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国内裁人、价格战，加快出海

代工的生意是从前年开端欠好做的。

在《当CDMO走出房地产的脚步》一文中，开创人何姜回想，4年前，哪怕是一个新建立的CDMO企业去拿单子，商场的价格还挺好，利润率可观。一年只需做10个IND项目，就能有一个多亿的收入，基本上出入能打平。

在创新药火爆之际，代工看起来像是一门稳赚不赔的生意，许多玩家一窝蜂涌入，上市音讯层出不穷。他们敞开的是一场产能竞赛——融一大笔钱、招一大批人，做更大的罐子。

在一位上游供应链人员的形象里，CDMO企业日子好过的时分，一度厉兵秣马、忙于圈地扩张。由于对商场过于达观，往往超出自己的建造规划去做扩建。“为了寻求速度，他们会要求规划院，几个月内立马出规划方案，把正常工期缩短了一半以上。”

任何一位深处其间的职业人士现在都会宣布一种慨叹，“其时太好拿钱了。”

但医保商洽、资金隆冬许多要素叠加，创新药的预期下降、新项目被砍，工业的故事开端走向悲惨剧结局。商场过度拥堵、已近饱满的状况下，CDMO老玩家们还会遭到Biotech转CDMO的冲击。

职业愈加卷。“一个IND的价格原来是2000多万，现在现已卷到1000多万。从2500万降到1800万只用了几个月的时刻。”而一家创新药企背面排着六七家CDMO企业来招标。*的头部企业也在下降价格。一位创新药企担任人泄漏，从前一个项目或许4000万，现在降到2500万。“它其实也感遭到了危机，想经过降价把中小型公司挤出商场。”

商场萎缩之后，何姜地点的公司上一年接的单子比前年少了至少百分之六十。一些做IND阶段的中小CDMO企业，乃至处于没有订单的状况。

到了本年，国内商场状况愈加恶化。特别许多甲方支付不了回款，导致这些CDMO企业现金流困难。一位闻名猎头称，“就连头部CDMO都在裁人、转型，以国内订单为主的中小型CDMO则愈加严峻，挣扎在存亡之间，给职工发工资都变得十分困难。”

订单数量锐减之下，一家CDMO企业职工泄漏，真实难以担负工厂一个月高达上百万的电费。不少CDMO企业挑选缩短规划、中止工程建造。

一家主做大罐子的上游供货商部分担任人从前在2020年末呼吁办理层重视CDMO这一工业，由于它们正在产能扩张。但就在前几天的办理层训练上，他提出不要再花精力去盯CDMO，中小型企业连活下去都是个问题，那些有订单、有改扩建方案的企业百里挑一。

在职业竞赛白热化的时分，从事抗体和交融蛋白药物的CDMO企业有40多家。而现在，抗体药物的商场空间所剩无几，这四十多家CDMO企业在亏着本钱也要争夺客户，牵强保持公司运营。本钱的热度暂时放在了ADC药物研制上，但从事抗体的CDMO企业短时刻内很难转到ADC赛道中。

迫于种种生计压力，国内的CDMO企业所以有了文章最初所述的“出海潮”。

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招BD能否处理悉数？

迈出国门*步，许多我国公司把宝押在了BD身上。

这给美国CXO公司带来了一种“我国公司热心人海战术”的形象，其间一家公司称，我国企业会招十分多的BD去开拓商场，但美国本乡公司并不全仰仗BD来获取订单。

“一家CDMO企业前段时刻让咱们帮找一个高管，指名要白人面孔，找个老外便是为了去海外拿订单。”一位职业人士泄漏，我国*的头部CXO企业相同在波士顿邻近寻觅BD，“他们想在波士顿建一个工作室。”

纵然我国企业关于出售人才爱才如命，但匹配需求的BD很难在海外发掘到。在上一轮产能扩张时，现金流充分的CDMO企业在招人上毫不小气，有的乃至开出天价去挖一群BD。这些人被挖过来之后，仅仅做做推行、装装门面罢了。CDMO企业现在运营困难、难以为继，它们火急需求的BD不再是只做做外表文章的商场推行，而是马到成功给公司带来成绩的出售人才。

但我国CDMO企业没有方法开出诱人的条件招引到优异的BD人才。一位猎头泄漏，那些真实能带来事务的技术高管们，年薪在35万～50万美元左右，国内企业支付不起这笔昂扬的用人本钱。

而年薪10万～20万美元的BD，仅仅在海外担任布展、做宣扬，这不契合国内CDMO企业急于找订单的需求。别的，年薪10万～20万美元这样的条件，在波士顿医药圈子并不具有招引力。毕竟在美国商场上，本乡药企也在招人，大药企在抢人的时分，是毫不手软。

招一个美国人，无论是用人本钱，仍是工作效率、交流本钱，都是让我国公司头疼的问题。而要想让美国人挑选参与我国公司，不只薪酬待遇可观，有的还需求岗位头衔有比较大的提高——这两者关于现已寸步难行的我国中小型CDMO公司来说都难以承当。可是，假如招一个我国人，许多公司又会忧虑他仅仅局限于华人圈子外交，不能很快协助公司去翻开真实美国商场。

一家现已在美国建立工厂的我国CDMO担任人不由慨叹，自己公司一向在找适宜的BD，但有阅历、干得不错的很少。在他看来，BD有必要对职业有微观了解，不只常识面广、出售思路强，外交技术还得好，要具有这几方面要素，没有在职业里长时刻堆集的阅历和人脉是很难做到的。

这也仅仅一个不得已而为之的行动，没有BD，没有专门的人员拓宽商场，必然影响企业的订单；招一个BD，假如尽力的话，多多少少仍是能拿到一些事务，即使BD才能不可，再换掉也不迟。在偌大的美国商场，一向得有个跑商场的人让美国药企知道我国公司的存在。

那么，即使招到了一个好的BD，就能解救公司于水深火热之中？一家CDMO企业高层给出了否定答案，在他看来，CDMO公司拿不拿得到单子，跟招不招得到优异的BD，没有必然联系。拿不到加工单子、找不到BD，这些职业病态在整个职业下行的时分现已闪现了，但许多公司所采纳的应对办法仅仅头疼医头、脚疼医脚——你有订单、你有BD，所以我也招BD，不可，就自己训练BD，却没有处理“公司内功”这一底子问题。

在“大楼根底”，也便是公司专业壁垒没有建好的状况之下，一大批企业涌入CDMO职业，匆忙拿钱讲故事。许多公司被职业时刻短的昌盛冲昏了脑筋，忘了构筑好“护城河”。现在，商场局势发生了严重改变，没有修炼好内功的公司，就算招到了BD，也难以得到商场认可。

中小公司寄希望于高薪挖来大公司的BD，往往会大失人望。一些看起来签单凶猛的BD，实则得益于地点公司名望大。离开了那座“庙”，订单是很难跟着个人而来。

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绕不开的价格战

要在老练的美国商场上，翻开我国CDMO的闻名度不是一件简略的工作。我国CDMO职业刚刚萌发，美国CDMO职业早就迎来了黄金十年。2017年，全球40%以上的CDMO商场坐落美国。

美国大药企都有自己老练的供货商，一个我国公司要撬掉美国本乡竞赛对手，除了在客户承受度上下功夫，还要阅历大药企各个部分繁琐的改变程序——这一等待时刻至少几个月，乃至一年。

这些药企经常带着“我为什么要挑选和你协作”的质疑眼光来看待一些名望不大的我国公司，他们不相信只需贱价的公司的出品质量，也为世界物流速度而忧虑。为了消除美国药企顾忌，单个我国CDMO公司会把自己包装成一个美国本乡公司。无论是网站规划仍是对外宣扬上，都会偏重美国本乡特征。

我国公司当然能够经过广告宣扬、参与展会去打响品牌，但客户数量没有累积到必定程度，所谓的商场宣发都浮于外表。一家在美国运营十多年的医药企业的职工以为，药明康德也是沉积了十几年才得到美国商场的认可必定，她地点的公司前六年都处于默默无闻、挣扎求生的状况。

已然商场不给我国CDMO企业沉积和堆集的时刻，那怎么办？一些我国企业企图以价格战的方法占领商场。

就在几个月前，一家美国Biotech公司高层去美国东部调查一家我国CDMO公司，对方称自己的价格现已是药明康德的一半，但商场上却还有同行给出的价格，居然是这家公司的三分之二。为了抢到后续项目的单子，我国公司在研制前期阶段的报价一个比一个低，有的乃至声称前期能够供给免费服务来“试一下”。

拿到报价后的一周里，上述美国药企都没有回复邮件。“现在是他们（这些我国公司）想要争夺客户，咱们是渐渐选、渐渐挑。”现在想找一家CDMO企业，只需上网略微查找一下，立马会有二十几家公司的电话打进来。“他们诲人不倦地发音讯，不停地诘问，项目什么时分能够开端，是不是有截止日期，就怕你跑掉。”

一个单子原先只需两三家公司竞赛，现在或许有十几二十家在其间比赛。这导致了美国Biotech公司需求花更长时刻来摸清商场，当然，也更简单踩坑。

贱价战略确实能让某一些小型Biotech公司心动，有Biotech从前上过贱价的当。上述人士坦言，有的CDMO公司就彻底不可信，在拿到首付款之后，它会再外包给别的的公司。之后，项目有或许以为质量不过关而黄掉。Biotech公司为此支付的钱悉数打了水漂。有不担任任的CDMO开创人，把公司换个马甲，立马再注册一个新公司。

正由于职业有过这样的前车之鉴，许多Biotech公司甘愿多花了一点钱，交给药明康德或许本乡老练的大企业来做，心里更结壮。他们称，“CDMO价格太贵，咱们还真做不起。满足廉价，没有口碑，也不可，咱们不敢用。”

但价格战成效实践不尽善尽美。

一家国内CDMO公司做过商场调研，相同一个产品，在国内只需宣扬“每一次低至多少钱，就能够取得”，立马能招引许多潜在客户的爱好。但在美国，用相同的贱价营销战略，反应廖廖。

这也让我国CDMO的出海之路陷入了更深的绝地——这一阶段假如不打价格战，在众敌环伺的竞赛之中，没有其他法宝来冲出窘境。但价格战往死里打的方法，让许多CDMO企业开创人有苦难言，“生意总之是要挣钱的，仪器设备、人力本钱处处是开销。赔本拿单子，一向会把整个职业都做死了。”

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美国不是遍地黄金

价格战引起了一阵小紊乱，但并没有不坚定美国商场格式。

进军美国商场之前，一家国内CDMO企业高层就有过预见，“要拿到海外订单，必定不会那么简单。”实际正如他所意料那般，真实抢到单子的公司寥寥无几。他们在美国商场摸爬滚打之后发现，十几万美金的小事务能做进去，但50万美金以上的大单子，对一个生疏面孔来说，真实是难以拿到。

前几年，当药明康德、金斯瑞等公司拿到了海外大订单，而且海外事务成为这些公司主营事务时，这给国内职业带来一种幻觉，如同海外商场事务很好做。但上述人士被调派到美国之后发现美国也没有好到哪里去。经济下行，美国创新药企也融不到钱，和国内的创新药企相同砍项目、裁人，节约预算。

2017年开端，美国创新药本钱热度下降。在一个美国创新药企职工形象里，“前两年，细分范畴中，就抗体范畴还能够，但现在连做抗体的企业都不可，为了让本钱热度继续，乃至3抗、4抗玩法都出来了。”

除了美国商场缩短之外，我国企业有必要面临一些不确定要素。上述人士称，由于地点公司申请了美国联邦政府赞助基金，联邦政府要求企业有必要发表与我国企业协作状况，会细心问询，实验室、出产地是否在我国，尽管终究不会逼迫必定和我国公司不协作，但一些拿了政府赞助基金的企业为了防止费事，自己先抛弃了与我国公司的协作。

这家药企此前一向想与我国CDMO协作，由于相较于美国、欧洲企业，我国企业价格低、速度快，质量又优于东南亚。这两年，他改变了思路，在我国找一家协作，但在美国还得找一家作为备选。

与美国药企协作，还要考虑供应链、厂房改造等细枝末节。在受访中，许多美国公司会忧虑供应链安全问题。假如把出产放在我国，运输本钱和时刻却操控欠好，即使满足廉价，美国药企也不乐意协作。一些我国CDMO公司为了消除美国药企顾忌，哪怕是供给一个几百块钱的服务，也要确保每个星期会有冷链从我国空运至美国。这是微乎其微的细节，却是一家美国药企却极为垂青的，其职工以为“只需这样，公司才有竞赛力。”

困难重重下，5月12日，夏尔巴生物仍是拿到了美国制药企业Mcure的订单。一位知情人泄漏，碧博生物相同拿到了海外订单。

这也引发了一些职业评论，拿到单子的企业是否都是规划满足大的企业，中小型企业是否就毫无时机？有业内助以为，小型CDMO企业无法操控本钱，日子会越来越难，除非是在技术上真的能够做差异性的“小而美”的企业。

上海有一家主做抗体药物和细胞医治的CDMO企业，出产线罐子的总产能在2万升左右，别的一家在上海做单抗的CDMO企业，单个产品产能就达到了1.2万升。前者本钱无法下降，而后者拿单优势显着。

也有职业人士以为，能拿到订单的企业并非是罐子做得大、价格降得低。规划优势确实能够下降价格，但发酵出产规划仅仅根底之一，只需与项目匹配即可。一些高表达量的项目，乃至不必定需求大罐子。真实能从美国商场锋芒毕露的我国企业，有完好、会说英文的项目办理和BD团队是条件之一，底子仍是得质量体系能经得起FDA审计。

这又绕回到了一些我国企业当时不得不面临的核心问题——除价格之外，怎么证明质量。