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义乌小商品作为中国制造的手刺之一闻名天下，一直是中国跨境商业的桥头堡。

义乌市海关数据显示，2019年，义乌市外贸进出口总值到达2967.8亿元。以圣诞节用品为例，全天下的圣诞用品市场上，义乌占有了80%的份额。义乌供应了全天下三分之二的圣诞装饰品。

即便云云，2020年年头，疫情黑天鹅使得义乌的外贸商们遭遇到了危急，订单作废、货物积压、口岸停运……现实充满了绝境，但这种绝境并未使得义乌的外贸商人们绝望。

一位历久研究义乌的学者告诉《深网》：“人人普遍以为制造业受到了大打击，但义乌商人已经在寻找出路了，他们很善于在危中找到机，他们对市场的反映很快。”

对当下挑战感知最深的是一线的参与者，《深网》对话了一些义乌的典型外贸商人，纪录他们2020年在危局中求生闯关的故事。

义乌古称稠州，三面环山，小商贩走街串巷手摇拨浪鼓“鸡毛换糖”，历经四十年的大浪淘沙，在这里生长壮大的创业者们，能活下来都是在竞争中淬炼出来的，在这里，竞争就像空气一样，无处不在。

在外贸商人们看来，他们的渠道转变探索之路早已最先：加入WTO,做外贸；后遇金融危急，转内销；再厥后电商崛起；到厥后直播带货崛起……现实告诉他们：商业天下这些年唯一稳固的就是转变——商业变局下适者生计。

煎熬的4月

整个4月份，张晓（假名）都处于一种深度焦虑中，她是义乌市一家饰品公司的董事长，突如其来的疫情如黑天鹅般的席卷全球，内销没有苏醒，外销又陷入阻滞。

张晓的公司是在今年3月初复工的，属于义乌第二批复工的企业，有300多员工，大多数来自于安徽，河南，云南等省份。复工一周后，员工就到达了70%、80%的返厂率。

张晓告诉《深网》，一季度的生产订单都是2019年岁末接的订单。以往每年的3月、4月和5月，是张晓最忙碌的时刻，这是饰品行业未来一年最大的采购季，为下半年或者是明年春节备货。

往年的这几个月，饰品行业的许多多少大客户至少有一半都市来到义乌，但今年这些客户都来不了。3月中旬，义乌市政府约请一些非常驻国际采购商，尤其是持商业签证的采购商来义乌采购，但这些客户多数都是中东的。张晓的企业做的是中高端的饰品，过往的客户都是西欧的。

张晓也有一些内销的客户，在海内做终端连锁店。春节事后这两个月，他们的货基本就没有卖出去，他们的资金周转和张晓的关系是唇亡齿寒。有客户不得已要跟张晓说要作废订单，在她看来，没做的票据都可以作废，究竟人人都不容易。

4月下旬张晓面临的现状是——订单骤减，5月份没有订单了。她不得不思量精简员工，“让员工回来，他们一定就回来了，但现在没有活干。让他们走吧，挺舍不得，不走吧，自己又很煎熬。”

张晓是安徽人。一个看起来像80后的70后，是一个文艺范的女老板，闲暇时她喜欢看蓝天白云和晚霞，生意上的苦累她很少去倾吐，对她来说，只要回到大自然似乎一切就消解了。

张晓是2000年来到义乌淘金的，那一年义乌中国小商品城商品成交额已延续10年位居天下十大集贸市场榜首”。而这一年举行的第六届小商品展览会吸引了天下25个国家和地区，海内33个省市区，成交额近39亿元。

张晓的印象里，那时的义乌比不上今日的荣华，但热火朝天的忙碌是一致的。天黑之后街上找不到出租车，都是三轮车在跑，张晓创业的第二年，2001年中国加入天下商业组织（WTO），国际化成为大势所趋。

从2002年最先，义乌的“袜子大王”浪莎和沃尔玛互助，他们生产的袜子产物进入了沃尔玛的全球销售系统。浪莎的创始人翁荣金，20年前就是义乌“鸡毛换糖的货郎”之一。

和义乌的大多数企业一样，浪莎主要以代加工贴牌的方式做外贸，张晓也搭上了这班车。

2019年公司的公司销售额做到了8000万，外销和内销各占50%。全天下平均每10件饰品中，有7件产自义乌。张晓公司一季度的订单交货了，但交期照样延误了，由于物流的缘故。

延误在义乌的外贸商人中并非个案。汪本健是义乌市宝杰进出口有限公司（以下简称宝杰）的创始人，公司的主营营业是女性用品，用他的话来说，除了服装不做，女孩子从头到脚的产物都做。

宝杰的产物主要的市场是欧洲和南非，旗下有11个品牌，15000家店，义乌的互助的工厂有200多家，模式为ODM和OEM，以ODM为主。汪本健称自己为时尚配件的整合者。

汪本健告诉《深网》，他们做品牌店的，基本上在会提前下一年的订单，元旦之前客人下订单的货期，基本是2020年年底到2021年年头，然则现在面临的状态是货物80%到90%的延期。

货物的延期对订单造成了影响。齐泉水是浙江若沛工艺品有限公司(以下简称“若沛”)的创始人，若沛生产仿真树，90%的产物外销，10%的产物的内销。若沛的产物主要外销德国，英国，美国和沙特阿拉伯。

2019年7月份，齐泉水花了约700万，买机器设备，扩大产能；工厂的员工也增添了一半，120多人。2019年若沛的销售额为3500万，2020年齐泉水定的目的是增添50%，三年到达一个亿的销售额。

疫情使得若沛3月尾和4月初的订单受到了影响，齐泉水以为增进悬，但销售额跟去年持平的信心他照样有的，这是由于他一直在求变，没有把鸡蛋放在一个篮子里。

把销售渠道抓在手里

齐泉水是陕西商洛人，初中辍学后，先在西安市长安县烧了三年锅炉，尔后在广州一个家具厂呆了五年，厥后，他去了徐州。磕磕绊绊过了十年，也没赚到什么钱。

2006年，亲戚叫齐泉水来到义乌，他吓了一跳，以为这个地方又小又破，厂房的规模很小，跟民房差不多；齐泉水曾在广州时见到的老板都是坐在小轿车里，但在义乌他见到的老板都坐在摩托车上。

齐泉水看到的是这些坐在摩托车上的老板的普通务实，他没看到的是,这些坐在摩托车上的小老板早在几年前已经把义乌的小商品卖到了全球各地。

2004年圣诞节，美国媒体人萨拉发现：39件圣诞礼物中，“中国制造”的有25件。与此同时，家里的鞋、袜子、玩具、台灯也一切来自中国。此情此景，她不禁想到：若是没有中国产物，美国人还能否生计下去？

萨拉突发奇想，决议从2005年1月1日起，率领全家最先实验一年不买中国产物，这一年，她发现替代品昂贵也欠好用。2005年12月，萨拉凭据亲身经历，在《基督科学箴言报》上发表文章“脱离‘中国制造’的一年”，结论是美国人基本无法脱节“中国制造”。

义乌市外贸热火朝天的场景使得齐泉水有了创业的想法。打工三个月后，他告退了。齐泉水卖力治理，亲戚出去跑营业。他们借了2万块钱，租了一个三间三层带小院的民房，然后从陕西老家商洛招聘了20多个工人。

齐泉水创业的前三年，很苦很累，也没赚到什么钱。2008年，在许多义乌外贸商人心目中，是一个非常重要的分水岭。一个典型性事宜是：金融危急发作前夕，2007年7月浪莎与沃尔玛住手互助。过往浪莎每年都市向沃尔玛提供500万美元的袜子。

浪莎和沃尔玛终止互助凸显了义乌模式——薄利多销。随后，金融危急席卷全球，义乌的外贸订单一度断崖式下跌。此前，他们以为在义乌做生意像在捡钱，今后，他们以为在义乌做生意是抢钱。

创业处于起步期的齐泉水，那几年，过得很苦、很累，也很迷惘，他找不到偏向。齐泉水第一次尝到甜头，是由于产物的创新。

2009年国庆六十周年，齐泉水公司开发了一款产物——光立方花球。谁人花球是60公分，寓意开国60周年。那款产物被国庆六十年晚会选中了，谁人票据做完后，齐泉水买了人生第一辆汽车，吉祥帝豪。

齐泉水的创业也逐渐走上了正轨，这个历程中，齐泉水照样发现了一些问题，他生产的货放在别人那里代卖，很容易受制于人。掌握渠道的这些老板喜欢压账期，也喜欢把借款子的零头抹掉。

让齐泉水印象深刻的一件事是，2011年春节他去结账，15600的票据，老板跟他说，“你明年来结吧，年前要结的话，只能给你10000，5600就抹掉了。”齐泉水那时着急用钱，万般无奈之下就赞成了。

今后，齐泉水有了一个认知，做生意销售一定要抓在自己手里，要不然就相当于被人卡着了脖子，齐泉水想改变这种被动的局势。

与齐泉水差别，张晓一直将销售渠道牢牢控制在自己的手中。

对张晓来说，创业这些年，唯一的稳固就是转变。创业的前十年，都是客户从全球各地跑到义乌到订货。金融危急发生后，许多多少外洋的客户就不来了，2009年最先，觉察到竞争的压力张晓，自动去美国拉斯维加斯和香港去参展。

早先，她参展的频率是很高的，一年去香港参展五次。张晓发现，一些外洋的客户也在转型，他们由专业的饰品店变成了饰品只占一部分的集成店，紧接着，海内又泛起了以名创优品为代表的消费品连锁店。

外销饰品和内销的气概差异比较大，从2015年最先，张晓加大了内销产物的研发。她这样做，是由于她看到了出口下滑的趋势，“阳光灿烂修屋顶”。

事实也简直云云：2014年、2015年义乌市出口总额增速划分到达29.2%、44.3%，2016年、2017年放缓至4.7%，2018年、2019年略微回升为9.2%、13.7%。

鸡蛋不放一个篮子里

只管外贸市场持续增进，张晓依然决议扩大内销，她以为鸡蛋不能放在一个篮子里。经由4年的生长，张晓公司的销售额外销和内销各占50%。

当下张晓加入的展会也越来越少，2019年3月份，加入过一次展览后，后面就作废参展了，一次展会破费几十万。外洋的经济不景气，参展的效果越来越差，一些客户就直接到义乌找互助了，再加上种种跨境电商兴起，一部分客户已经不来下单了。

张晓感知到竞争越来越猛烈了，过往的20年，她把更多精神放在产物的研发、生产和销售。现在她以为必须得有所改变了，虽然阿里巴巴国际站在做，亚马逊也在做，另有自主品牌天猫店已经做了两三年，但只是略有转机。

2019年年底的时刻，张晓想好了要结构直播，她也去跟许多机构洽谈，要加强互助。

相对于张晓的被动，疫情到来后，打好电商基础的齐泉水的应对就自若了许多。

若沛是2月12号复工的，整个工厂100多人，2月尾陆陆续续都回来了，3月尾就周全恢复了。订单在3月尾4月初受到了影响，但到4月下旬就恢复了，客户追加票据，让他们赶快生产。

齐泉水以为，这些年市场的款式一直在变，当下工厂越来越垂直了，跟消费者也越来越近了，因此，中间商一定是越来越难做。近十年来，互联网经济发作、电商巨头们也在开拓传统线下批发的功效。

2012年，义乌把原中国小商品城网改版升级，命名为“义乌购”，定位为服务实体市场，将7万网上商铺与实体商铺绑定。曾有媒体报道，“义乌购”执行后从2014年9月至2016年8月，义乌商贸城平均每个月有1039个店肆关闭。

电商的崛起对商贸城带来了打击，齐泉水也感知到了电商是代表未来的趋势。电商给义乌的外贸商人们带来了新挑战。

从2017年最先，齐泉水就一直在试探若何做电商。刚最先，齐泉水在亚马逊上开了三个账号，开局不错，一个账号一天可以卖一千多美金，齐泉水算了一笔账，发现一年可以有一千多万人民币营收。

若沛的产物是超大件的，只能走海运。齐泉水最先大量铺货，一次推了三个集装箱，他的渠道商找的贵了，多花了十多万；超大件在运输的历程中包装要求很高，稍不小心就会损坏，亚马逊的规则是倾向于消费者的，因此，退货率就很高。

退货率高了，亚马逊整体的推荐就弱了许多，因此，货就卖不动了，另有亚马逊的物流费和仓储费。亚马逊的规则是若是货周转的很快，第一个月仓储用度很廉价，若是卖不动，第二个月会加倍，第三个月还会翻倍……

齐泉水最后扛不住了，就花钱把货物处理了，整个2018年若沛在亚马逊上前前后后亏损了180多万。2019年的时刻，齐泉水吸取了教训，没有大量铺货，凭据亚马逊平台的销售情形，十天，半个月快速补货，有了几十万的盈利。此外，海内的渠道，齐泉水与别人合资的公司在拼多多已经做了两年多了，2019年的销售额也到达了一千多万。

汪本健也没有把鸡蛋放在同一个篮子，外贸是他的主营营业，除了外贸，他照样诺伊有机农业的创始人，今年他的外贸营业欠好，但有机农业营业今年得到了发作性增进。

诺伊有机农业是2012年在安徽最先做的，其客户现在为主是华润ola，海屯生鲜和永辉超市。“我们不光延续八年所有产物通过有机认证，而且通过严酷的第三方基地认证。”汪本健先容。

在汪本健看来，整个社会分工越来越细，把产物做好就够了。

扩大内销，活下去是第一位

汪本健另有一个身份，是义乌安徽商会的会长，他从事外贸行业有30年了。汪本健以为：“今年全球经济可能是倒退的，我们激励企业活下去是第一位的，对大多数企业来说，今年只管不做更多的投资，也不扩张，把现金流留下来，做更多的升级，从治理，开发，运营上千锤百炼，尔后守候春天的到来。”

整个3月份，以汪本健为代表的安徽商会和义乌商城团体，义乌市政府和工商联坐在了一起，商量着若何扩大内销。汪本健以为，义乌原本就是做内销生长起来的，厥后才最先做国际化的生意。从义乌过往的历史来看，也简直云云。

1982年9月，稠城镇小百货市场正式开放，成了义乌第一代小商品市场，商品销往周边县市。到1984年，这个市场的成交额达2321万元，今后，十多年间，义乌照样一个以内销为主的市场，2001年，中国加入WTO成为许多商人转型成外贸商人的一个契机，但转型是一个渐进的历程。

当下，扩大内销成为第一要务。

3月份，义乌有关部门整合资源，派出20个招商工作组分赴天下多省市招引采购商来义乌。“我们约请客户到义乌来，免费的大巴，高铁和飞机，提供三天的食宿，让他们知道，义乌的客户已经正常营业了，市场也开了”，汪本健先容。

政府也给了企业种种支持，降息，降准，另有一些退税，但对张晓来说，她面临的基本问题就是订单削减。4月份的时刻，张晓接到了一些疫情不太严重的国家的小票据，但太小了；她也想着降低产物单价，来吸引客户，但收效甚微。

张晓也想到了网红带货，4月中旬，公司联系上了快手的头部网红辛巴，辛巴看重了五款产物，让营业人员给一个最低价；尔后辛巴那里又留下了上百款样品，说是给旗下的小主播去卖。

即便利润被压得很低，但在张晓看来，这依然是一个很好的新闻，这或许对她来说就是一个转机。

张晓天天的压力都很大，睡眠也很少，她心中只有一个信心，要让企业活下去。不得已张晓去调换了营业执照，增添了防疫物资的运营。

公司的营业员跟外洋的老客户交流，可以免费送他们一些口罩，在亚马逊和国际站上的运营也变成了买饰品送口罩，这种方式，吸引了一些客户，但怎样物流太慢了，口罩的价钱又瞬息万变。

张晓当下面临的最大难题就是资金。使得她最痛苦的就是裁员，这只是张晓的开端计划。她也在盘算另外一个出路，若是能做防疫物资，可能就不需要精简人员了。

固然，已经有人这么做了。义乌市政府相关部门统计数据显示：2020年1-3月份，义乌市企业新增注册3万多家。

一位历久研究义乌的学者告诉《深网》：这些企业多数都是跟防疫用品相关的，在义乌已经形成了一个制造口罩的产业链了，“人人普遍以为制造业受到了大打击，但义乌商人已经在寻找出路了，他们很善于在危中找到机。”

事实也是云云，汪本健告诉《深网》，2020年岁末，回望这一年，整个外贸营业从5月尾最先回暖，7月份到达了他们同期的正常水平，整个业绩很稳固，和去年整体持平。

张晓公司的在2020年营业亦是云云，她扛了下来。而整个2020年，齐泉水公司的销售额到达了8000万，圆满的完成了他初定的目的，即将到来的2021年，齐泉水给自己定了一个小目的——销售额到达1个亿。

（谢谢浙江大学谈婕、刘洪、林鹏昊、应莺等支持）