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一个生意新阵地泛起了：据抖音电商官方宣布，去年8月，抖音电商首个平台大促“抖音巧妙好物节”总成交额突破80亿，到了今年1月，抢新年货节总成交额已到达208亿。

平台级时机泛起，巨细商家纷纷跑步入场，然则年轻的抖音电商，根植于内容平台的怪异生态，对应着一套完全差其余电商玩法。

商家们虽然动心，但也一定有人还在犹豫——抖音电商的生态与规则有没有确立好秩序？商家们能不能摸得清套路？在抖音电商到底该怎么卖货、赚钱？

小品类，大生意

凭证“抖音电商营销考察”宣布的数据，2020年1月至12月，抖音电商总体GMV增进11.3倍，其中，抖音小店GMV增进46倍，新增开店商家数目增进17.6倍。

正如数据中所体现出的，去年一年抖音电商总体GMV的增进，是由入驻商家数目的上升、商家在平台上的发展而推动的。

品牌商家是抖音电商生长中的一个主要角色。去年一年中，入驻抖音电商的品牌不胜枚举，携手推动了抖音电商的规模化发展，也分享了平台发展的新时机。以个护家清类为例，去年入驻抖音电商的纸品品牌包罗心相印、洁柔、广优纸品等，都在抖音电商上实现了可观的销量增进。

心相印于去年入驻抖音电商，现在已经组建了一个专门的特供队与抖音电商这个新赛道相匹配。心相印先容，这一团队规模在小百人，有人认真抖音小店的运营，有人认真数字营销统筹，另有专门的内部影视组。心相印透露，营业的增进一定比团队的增进更快，“从今年1月份到3月份，每月GMV的环比增进都在三位数以上”。

今年1月份最先，心相印最先举行自营的商家直播，现在其品牌官方账号已经积累跨越20万粉丝，而且据其透露，自播单日GMV最高能到达105万，一样平常数据也维持在20万以上。到今年年底，心相印品牌账号有望积累起百万粉丝。

另一个民众较为熟悉的纸品品牌洁柔，同样于去年头入驻抖音电商，其透露称洁柔去年在抖音电商实现了GMV约5758万的可喜成就。其中最突出的战绩之一，是与抖音达人广东配偶开展的一次品牌专场，该场直播共卖纸65万箱。

尝到抖音达人带货的甜头之后，洁柔同样也最先实验商家自播。洁柔提到，其有一个官方自营直播间，只用了半个月时间就将日销GMV从千元级别做到了最高突破76万。

除了心相印、洁柔等大品牌外，另有一类潜力商家，在市场认知度上暂时有所欠缺，也乐成地在抖音电商上跑了出来。

同样看纸品这个赛道，广优纸品是一家确立了11年的厂家，此前一直依赖于成熟稳固的线下署理产销模式，受去年疫情对线下销售的影响，广优纸品不得不将眼光转向线上，选择从抖音电商这一新平台寻找时机。

现在，抖音号“广优纸品”的粉丝量已经突破了120万，据广优纸品商家透露，其最高单月产出GMV到达798万，单场直播最高GMV到达298万。其认真人先容，现在在抖音电商平台上的销售额，已经占总销售额的三至四成。

纸品虽然是一个区格化的小品类，但有着显著的代表意义。一方面，通俗的家居用纸的受众是所有人，因此品牌战略直面所有消费群体，而另一方面，厨房用纸、婴儿用纸等细分品类，又对应着特殊的消费群体，磨练品牌方细腻化的运营战略。

因此，无论是面向民众的快消品，照样垂类产物，无论是有市场认知度的大品牌，照样新兴潜力品牌，都能从心相印、洁柔、广优纸品的案例中寻找到一些共性、总结出一些履历。

那么，心相印、洁柔、广优纸品到底做对了什么？纸品在抖音电商为什么能取得云云亮眼的成就？

谋划方式论

抖音电商与传统电商对应着完全纷歧样的玩法。

传统电商更多是“人找货”的逻辑，消费者自己已经有了消费意愿，通过自动搜索进入商家店肆。这一场景中也有直播带货模式的存在，但主播肩负的更多功效是，为进入直播间的、本就有消费诉求的用户先容产物及购置方式。

而抖音电商托生于内容平台生态，用户的主要消费需求是视频内容，并不带有强烈的购物欲望。因此，抖音电商对应着“货找人”的逻辑，商家们必须思索，若何吸引用户点进直播间，而且在极短时间内刺激用户发生消费欲望。

这对商家的要求无疑更高了。尤其对纸品等传统消费品类来说，除了基础的供应链能力，商家还需要深刻明白抖音电商的流量生态，进化自身的流量运营、选品、与官方互助等能力。

卖货之前，先玩转平台流量

洁柔总结说，他们的直播间流量实在就分为三类，一是商业付费流量，二是店肆短视频的引流，三是粉丝群体。对大多数商家来说，付费流量辅助冷启动，而短视频引流是更壮大的流量泉源，对应着更高的运营效率，粉丝流量则是商家希望通过前两类流量积累下的、最名贵的私域流量。

短视频是吸引消费者进入直播间的一个有用入口。关于短视频的内容，心相印、洁柔、广优纸品总结出一个配合履历，即抖音用户对工厂类的视频有着极大的兴趣。

广优纸品拍摄了许多展示工厂一样平常的短视频，涉及车间流水线、物流等方面。其视频主角多为一位车间女员工，借此设立起了起劲卖纸的女员工人设，短视频点赞量险些都乐成破千。

洁柔所宣布的一条客栈职员发快递贴单的视频，也成为了爆款，据洁柔透露，该视频宣布后当天中午已经有了50万的播放量，到下昼播放量突破百万，获得大几千的点赞。该条视频的火爆直接带起了洁柔直播间的热度，洁柔先容，该直播间那一阶段最高在线人数只在几十人，当天涌入的大量用户使直播间在线人数维持在三四千的水平，卖出了约24万的GMV。

也就是这一直播间，用半个月的时间将日销GMV从千元级别做到了最高突破70万，其中工厂短视频带来的大量流量功不能没。

为此，心相印还专门确立了一个影视小组，认真抖音账号的短视频运营，其所设计的短视频内容主要包罗工厂溯源、产物测评、消费者情绪等等——短视频运营的焦点，是找到用户喜欢看什么。

下一步，在通过短视频或付费流量，将用户引流进直播间后，还需要思量若何让用户对商品感兴趣，进而实现转化。

为此，直播间的话术、流动谋划、靠山部署，都需要举行全心准备。

一个较显著的区别是，心相印告诉「深响」，他们直播间的主播一样平常都是站着的，由于主播需要把气氛带起来，让消费者愿意为你多停留30秒然后下单。此外，抖音直播间通常还会配有助播和场控，场控会随时关注消费者的反馈，并提醒主播去调整节奏。

洁柔为了刺激直播间的转化，设计了整点预热秒杀的流动，并对主播举行相关话术的培训。洁柔的运营职员总结说：“抖音是一个看颜值的平台，这不只是说人，还包罗视觉和听觉的设计，靠山音、主播话术、语音语调等等，都是影响直播间转化的器械。”

配合品牌战略，敲定最佳选品

选品是决议商家在抖音电商上能不能将货卖得好的另一概略点。针对这一点，商家们凭证各自的品牌特点和诉求，接纳了纷歧样的选品思绪。

洁柔在抖音电商主打爆款。洁柔从入驻抖音电商最先，就和达人广东配偶有着深度的互助，去年六月份时双方敲定了一款洁柔专供广东配偶的单品，属于洁柔产物线中销量较高的Face系列抽纸，双方希望协力将这一单品推成爆款。这一战略也取得了乐成，洁柔透露，去年洁柔在抖音电商有4900万都来自这一款爆品。

心相印的战略主要是推新品。心相印以为，抖音它自己拥有大量的流量，是举行新品推广、营销的主要渠道。

现在，心相印在抖音电商上主推的有厨房用纸、厨房湿巾、婴儿用纸等特色产物。通过短视频的流传以及直播间的解说，心相印希望通过抖音电商渠道来积累消费者，细化其用纸场景，为品牌甚至整个纸品市场，打开更大的增量。

而对广优纸品这类潜力商家来说，在选品及运营战略上，更需要重视的是货物的质量与口碑。

其认真人分享说，曾有粉丝反映过收到的纸品有破损征象，他们收到反馈后直接给买家补发新的产物，不推诿、不扯皮。相比起有着名度的大品牌，广优纸品更需要用品质商品完成粉丝口碑的逆袭，用真诚的售后服务提高品牌形象。

配合官方措施，分享平台时机

平台的生长与商家的生长相辅相成，基于这一点，二者需要相互明白、相互配合。

商家在入驻抖音电商后，会有专门的运营同砚（与商家对接的抖音电商事情职员）来陪同商家运营、发展。洁柔提到，这是他们做电商这么多年以来遇到的最接地气的官方运营，不只是提供指导，而是会加入进来辅助商家，甚至天天都市针对直播内容举行复盘、给出建议。

基于此，抖音电商运营同砚辅助商家在短时间内形成一套完整的抖音电商运营方式论，使得商家的入门门槛大大降低。

在辅助商家掌握抖音电商运营规则的历程中，抖音电商自身也在不停地试探、调整、提高。好比对各个电商平台来说，平台大促是刺激转化的一个主要流动，去年8月抖音电商开展了第一个平台大促“抖音巧妙好物节”，随后，抖音电商又陆续开启了宠粉节、年货节等大促流动。

在组织大促的历程中，抖音电商会有专人辅助商家与达人举行对接，组织线下的招商会，增强整个链条之间的协同能力。

在抖音电商起劲的结构下，商家加入大促的难度、需要投入的精神大大削减，而对应的成效十分显著。心相印分享说，其在抖音电商上的数据在春节后有了一个显著的提升，这正是由于其介入了抖音电商春节不打烊的促销流动。

现在，抖音电商正在力推的一个新政策是“号店一体”。

所谓“号店一体”，即抖音账号和抖音小店的两个主体一致，若是知足这一条件，商家就能够实现私域流量的积累与运营。在抖音电商的生态中，商家可以通过一样平常运营指导公域流量成为商家官方账号的粉丝，基于此就可以通过推送、发优惠券、频频的内容触达，来刺激粉丝进入账号对应的小店，顺畅地完成购置流程。

正如洁柔所说的：“这是一个品效合一的闭环，在抖音电商里能够做到。”现在，心相印、洁柔都已经完成了“号店一体”的认证。

成上举行时

抖音电商还对照年轻，但无法否认的是其正在发展。更主要的是，抖音电商打造出的是一个完全差异于传统逻辑的新电商形态，越来越多的商家加入到内容电商的浪潮之中。

在这个历程中，抖音电商、商家、达人，甚至消费者，都在配合发展。

在纸品的案例中，短短一年时间，心相印、洁柔、广优纸品都在抖音电商生永生根，而且搭建起几十人规模的运营团队。

团队的极速扩张，意味着品牌踏入一个新的阶段。广优纸品这样的潜力商家，能够通过优质的内容与产物，打破大品牌对传统渠道的封锁，触达更广域的消费者。

对心相印和洁柔这样的大品牌来说，比起现阶段的GMV数字，更令他们重视的是增进的速率及未来的趋势。

这一趋势体现得越来越显著，大环境下，各行各业都在不停增强数字化能力，传统品牌最先思索起零售业态转变、消费结构转变等新命题。正如心相印提到的，做抖音电商的需要性，就是传统企业数字化转型的需要性。

“需要站在品牌的高度去看大局。”心相印这样示意。在这一维度，对抖音电商的价值权衡，不能仅仅局限于直播间内的成本与利润盘算，而需要认知到，抖音电商能够提供的销售渠道、营销阵地、数据、会员，能为品牌数字化转型升级提供的壮大推动力。

潮水的偏向变了，消费结构与环境变了，对应着做生意的逻辑与阵地，也有了更多元化的选择。