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2021年，墨西哥二手车平台Kavak进入巴西市场。这家平台设计在巴西投资5亿美元，从圣保罗最先。

Kavak是拉丁美洲最大的二手车平台。在进入巴西之前，这家企业刚刚筹得4.85亿美元资金，那时估值达40亿美元，是拉美区域估值最高的创业公司之一。

Kavak确立于2016年，获得日本软银团体支持。Kavak首席执行官卡洛斯·加西亚（Carlos Garcia）预计，作为拉美最大经济体的巴西最终将在规模上跨越Kavak的两个初始市场。未来Kavak还将向拉美其他区域扩张，还设计两年内将营业推向拉美以外的新兴市场。

这家拉美二手车平台正以其怪异的商业模式引来拉美以外区域的更多关注。

不外Kavak也不是毫无瑕疵，这是一家被资源驱动的公司，飞速生长的背后是自确立以来累计的16亿美元融资。2021年最近的一轮7亿美元融资使公司估值到达87亿美元，是拉丁美洲估值第二高的初创企业。而在一些人看来，Kavak的最新估值站不住脚，二手车生意远没有那么值钱，Kavak的竞争对手，美国上市公司Carvana股价已经溃逃了近90%，只能裁员2500多人来恢复盈利。

01 迁居车子转手不出去，萌生创业想法

Kavak首创人卡洛斯-加西亚是一个委内瑞拉武士的儿子，他的童年频仍的搬迁。据他估量，37岁时已经迁居30多次。

在加拉加斯的安德烈斯-贝洛天主教大学获得经济学学位后，加西亚发现了自己对创业的热情。加西亚在12岁的时刻就最先通过割草赚钱，直到在食物和饮料经销公司Alfonzo Rivas & Cia事情时，加西亚才真正体验到商业模式。作为Alfonzo Rivas & Cia的品牌司理，加西亚的义务是促进公司的葡萄酒和烈酒组合生长。在三年的任期内，加西亚将子公司的收入提高了28%，并确立了葡萄酒在天下的领先职位。

2010年，加西亚在牛津大学赛德商学院结业后，在亚马逊实习，厥后去麦肯锡事情，这家咨询公司将加西亚带回了拉丁美洲。加西亚在麦肯锡事情的时刻，经常在国家之间旅行，从委内瑞拉到哥伦比亚再到墨西哥。

在不停的旅行中，加西亚突然冒出了Kavak的想法。2013年，在麦肯锡的事情即将竣事时，加西亚决议从波哥大搬到墨西哥城。虽然加西亚在波哥大住的时间较短，但他照样买了一辆车。在迁居的时刻，加西亚不想把车运到北方，想把车卖掉，在墨西哥定居后再买一辆。

只管加西亚在广告中列出了这辆车，也接见了经销商，但最后没有找到买家。他只能带着没有出售的车去往墨西哥。最后，加西亚花了6个月的时间才在墨西哥拿到车。

这次履历不久后，加西亚在飞机上想起了在波哥大卖车时的痛苦履历。于是，他勾勒出一个潜在的解决方案。若是有一个可信托的网站可以立刻为你的车开出一个公正的价钱，会不会更好？加西亚此时已经萌生了Kavak的开端想法。当加西亚在墨西哥城定居后，他在印度雇佣了两名开发职员开发第一版汽车转手平台。

最最先，汽车转手平台只是加西亚的兴趣，他还没有准备好创业。2014年2月，加西亚成为Linio的首席市场官。

Linio确立于2012年，是Rocket Internet在拉丁美洲的电子商务营业。该公司试图行使Mercado Libre和亚马逊在墨西哥市场的缺位，将其作为征服其他区域市场的启动平台。Linio为领会决在线购置和货物交付问题，确立了数字支付基础设施和物流网络。这些行为为加西亚提供了名贵的履历。

但Linio最终失败了。2018年，Linio以1.38亿美元的价钱出售给智利企业Falabella。但Linio为拉丁美洲的生态系统注入了活力，推动了在线商务的普及。

Linio向加西亚展示了确立一个在线商务营业要面临的伟大挑战，也展现了企业过快扩展存在的风险。同时，Linio也为加西亚遇见他的团结首创人罗杰-劳克林缔造了时机。

劳克林是委内瑞拉人，他与加西亚同根同源，在瑞士的美国学校就读，拥有国际化的发展履历。在加拉加斯大学结业后，他在Bain公司担任照料，厥后加入Groupon的巴西营业。当两人相遇时，劳克林在Linio公司担任董事总司理。

虽然加西亚的副业在Linio公司就职时处于阻滞状态，但这些履历增强了他对这个领域的信心。在哥伦比亚卖掉汽车很难题，在墨西哥买一辆汽车也很难题。虽然加西亚在经济上有足够的平安感，能够肩负得起买车预付的用度，但他意识到还存在数百万人没有这种能力。他意识到这不仅仅是一种未便，也是对经济流动的阻碍。汽车不仅是一种交通方式，照样一种资产，一种可能增添小我私人收入潜力的工具。

2016年炎天，加西亚和劳克林最先行动，准备在二手车领域大展手脚。

02 种子轮估值330万，2020年拿到软银融资

虽然加西亚和劳克林激情无限，但他们缺少资金。

但这并没有故障他们招兵买马。由于加西亚的小我私人魅力和Linio任职靠山，Kavak的首创人以 15-20%的市场薪水获得了精英人才。有些人甚至无薪水加入。Kavak的第一个雇员获得了食物和住房的抵偿，就住在加西亚栖身的公寓四楼的 "办公室 "里。

只管公司很低调，但Kavak很快就吸引了投资者。前Linio同事Carlos Salinas将加西亚先容给了墨西哥Nazca Capital首创人兼总司理Hector Sepulveda。只管加西亚告诉墨西哥基金的向导层，Kavak还没有准备好接受资源投入，但他们照样不停的打电话过来。几周后，加西亚赞成提供一个正式的推介。演讲的前一天晚上，团队在办公室待到很晚，为Kavak制订了三年设计。加西亚厥后说，公司险些完全执行了这个设计，其中的误差不跨越2%。

加西亚从同伙和家人那里获得了50万美元的资金，他希望能从Nazca再获得30万美元，这将给公司提供一年的支持。加西亚希望能够吸引更多的投资。

最后，Nazca领投了Kavak330万美元的种子轮融资。Nazca在2020年将股份出售给软银和General Atlantic，在Nazca宣布新闻的5个月后，Kavak完成了C轮融资，将价钱定为11.5亿美元，约莫一年后，价钱翻了7.5倍以上。

在Kavak完成第一轮融资的时刻，Loreanne García作为第三个团结首创人加入。Loreanne曾在委内瑞拉学习，厥后在外洋获得MBA学位。她在麦肯锡事情了5年，厥后搬到了墨西哥。

2016年-2020年，Kavak获得了1330万美元的投资。厥后，Kaszek风险投资公司领投Kavak公司1000万美元的A轮融资。

García以为，精简模式缔造了Kavak的后续气力。二手车市场是一个资源麋集型营业。你必须从客户那里购置汽车，然后再把它们卖给其他人。加西亚意识到了订价算法的主要性，因此他将大部门资金用于推进订价算法。厥后，这也成为Kavak最主要的护城河之一。

Kavak的第二个优势随着Kavak金融服务的推出而到来。加西亚明了，缺乏汽车资金是拉丁美洲消费者的一个主要问题。为领会决这个问题，他推出了一个内部金融手艺部门，提供汽车租赁。Kavak与汇丰银行、BBVA、桑坦德银行和Credimovil等金融机构互助，以进一步扩大这一服务。

在完成C轮融资之后，Kavak迎来了软银、DST Global和Greenoaks的投资。Kavak也因此加冕为墨西哥有史以来的第一个独角兽企业。加西亚将资金用于扩大公司购置达标"翻新 "汽车的规模。同时，Kavak以1000万美元的价钱并购了阿根廷二手车在线生意市场Checkars。

03 若何顺应怪异的拉美市场大而涣散

拉丁美洲是一个区域性市场，但生意量跨越了中国，有2100万笔订单。其中，仅巴西就有1400万笔生意。拉美成为天下第三大二手车生意市场。

巴西的潜在市场估值为1400亿美元，墨西哥的规模约为巴西的40%，市场估值为600亿美元，阿根廷为150亿美元。拉丁美洲市场正以每年4%的复合年增进率增进。

这些市场有一个配合点，即缺乏占主导职位的二手车生意平台，这对Kavak来说异常具有吸引力。现在，Kavak以0.4%的市场比例位居墨西哥领先职位。 

非结构化生意

许多二手车销售都是在没有中介的情形下发生的，点对点 (P2P) 生意约占巴西和阿根廷生意总额的60%，墨西哥为80%。

由于诓骗率很高，P2P生意风险很大。美国的诓骗率为2%，巴西是美国的5倍，墨西哥是美国的12.5倍。在墨西哥，25%的生意工具都成为诓骗的受害者，涉及偷窃、不公正订价等。

主要性

对于低收入家庭来说，拥有汽车改变了一切。在美国，无数研究解释，使用汽车可以找到更好的事情、提升收入水同等，可以提升人民的生涯质量。

在拉丁美洲，汽车可能尤其主要。拉美大多数都会的公共交通系统相对微弱，这意味着除了汽车，没有更好的替换方案。另一个主要的思量因素是，对于大多数拉尤物来说，购置汽车可能是他们一生中最大的支出。

风险投资公司Kaszek的首创人Hernán Kazah将这笔生意比作买房。“对于许多人来说，汽车是他们拥有的主要资产，”他说，“而且汽车确实是一种资产。” 

04 消费者至上销售 

Kavak提供了一种简朴易行的方式，以合理的价钱收购车辆。

首先，消费者将车辆详细信息输入Kavak网站。在两分钟内，网站会凭证车辆的信息、使用情形、市场趋势等提供开端的市场价值。 

之后，客户必须预订车辆检查时间。在1-2个小时内，Kavak会凭证检查效果给出最终报价，客户有五天的时间做最后的思量。 

购置 

Kavak希望购置历程同样顺遂，并将购置的车辆运送到客户家中。 

公司网站和应用程序提供一系列车辆，从SUV到敞篷车再到轿车。每个列表都包罗汽车的详细信息。与一样平常的汽车推销员试图掩饰汽车存在的缺陷差异，Kavak明确指出这些问题，并提供照片证实。 

所有Kavak购置者都可以在7天内退货。汽车默认投保三个月，但购置者可以通过购置公司的保险产物Kavak Total将其延伸至十五个月，可以通过Kavak的应用程序预订维修和维护。 

金融

为了让汽车所有权变得更容易获取，Kavak通过子公司Kavak Capital提供壮大的金融选择。消费者在两分钟内可以收到多种租赁选择，利率在14%-20%之间。

虽然Kavak与金融机构互助以扩大其选择局限，但跨越一半的融资是在内部处置的。资源在商业模式中起着至关主要的作用。它不仅扩大了整个潜在市场，让新买家获得汽车所有权，而且还增添了转化率。

05 团队治理介入式专制

Kavak拥有逾越向导力的气力。加西亚将公司的文化形貌为“介入式专制”。

加西亚将其形貌为，每小我私人都有一个义务，他们都被赋予决议控制权。但这种权力存在于一个更大的系统中，人人应该不停地交流。最后的效果是一种极端的所有权与互助相连系的文化。 

06 估值：过热

Kavak是一个无能否认的好生意。只管加西亚没有宣布详细数据，但公司的融资历史和市场的扩张证实了这一点。

鉴于全球二手车市场发生了伟大的转变，Kavak似乎不太可能再获得这样的估值。

Kavak在2021年9月22日宣布了87亿美元的新估值。

在那一天，Carvana的市值约莫为570亿美元，Vroom为32亿美元，Cazoo为70亿美元，而CarMax为227亿美元。八个月后，这四家公司的市值都大幅削减。CarMax显示最好，下跌了34%，市值为149.7亿美元；Carvana下跌了近90%，仅为59.6亿美元，；Vroom受到的袭击更大，溃逃到只有1.985亿美元，下降了94%。欧洲的Cazoo公司下跌了84%，只管其第一季度收益显示年收入增进159%。

宏观环境的转变意味着Kavak现在不会获得相同的估值，但Kavak并不靠烧钱来实现增进。据投资者称，2022年，每家企业都需要接纳加倍节俭的方式，但Kavak仍在继续攀升。

Kavak是否被高估的质疑只是暂时的。更主要的一点：Kavak是一家科技公司。 

手艺融入了公司的运营。手艺不仅提供了服务和与客户相同的方式，也是Kavak订价和处置融资的方式。

Kavak是一家拥有真实运营的实体企业。Kavak需要获得资金来增添市场的供应并提供融资。推出一个新市场需要的不仅仅是一个新网站，翻新手艺、停车场和陈列室都是必须的。这使得 Kavak与Airbnb等市场异常差异，Airbnb不需要拥有基础资产。

07 未来：巴西及其他区域地域扩张

鉴于巴西在拉美二手车市场的突出职位，Kavak决议进入该巴西就无独有偶了。Kavak的投资规模解释他们在巴西市场一定会打一场胜仗。到现在为止，Kavak的实验是乐成的。新闻人士示意，“他们在巴西所做的事情令人难以置信的。” Kavak扩展到里约热内卢是另一种信心的显示。

拉丁美洲的初创公司往往遵照一种熟悉的模式：在墨西哥起步的公司很快就会搬到巴西；从巴西最先创业的人总是向北走。一旦这两个市场被锁定，Kavak就会转移到哥伦比亚、阿根廷、智利、秘鲁和厄瓜多尔等较小区域的市场。 

加西亚决议在进入更多的拉丁美洲国家之前，先进军土耳其市场。加西亚没有选择最容易进军的市场，而是决议在没有既定赢家的情形下进攻最大的市场。土耳其每年销售750万辆二手车，是全球二手车第六大市场，跨越了墨西哥、法国、俄罗斯、印度尼西亚、印度和西班牙。

此前，Kavak通过并购进入新市场，在阿根廷收购了Checkars，在土耳其收购了Garaj Sepeti。我们应该期待类似的战略，由于它会扩展到更多的市场中。

印度的二手车市场以每年11%的复合年增进率增进，预计到2026年将到达830万次生意，将成为天下上最大的二手车市场之一。印度与Kavak在其他区域的情形差异，印度存在资金雄厚的竞争对手。CARS24、Droom、CarDekho和Spinny都筹集了数亿美元。这些竞争对手的规模使并购流动变得十分难题。

“超级应用”的野心

Kavak不只是想在地理空间上生长。García希望Kavak成为一种“超级应用体验”，将多种服务捆绑到一个软件包中。在一定水平上，Kavak已经实现了这一目的，为汽车的购置、销售、融资、维修和保险提供了功效极其齐全的产物。 

随着在市场上推出全套服务，为土耳其、哥伦比亚、沙特阿拉伯等国增添保险和金融服务，纵然没有增添新客户，也会实现收入大幅增进。 

Kavak已经在成熟市场里充当了一站式汽车商铺，但汽车租赁可能是一件缺失的事情。除了开放Kavak的库存外，公司还可以促进一种托管的点对点模式，为客户提供另一种从汽车所有权中获得经济利益的方式。在这方面取得乐成是异常庞大的，但依赖Kavak削减诓骗和消除消费者痛点方面是值得赞美的。

Kavak City不是一场遥不能及的追逐，而是与焦点营业保持一致的坚定。但这并不是说Kavak City不会晤临失败或挫折。Kavak能否增进到令人兴奋的估值规模，能否在土耳其和中东取得与墨西哥类似的乐成，另有待考察。虽然Kavak在手艺方面举行了大规模投资，但自己仍然是一项资源麋集型营业，规模只有在响应的物理扩张时才会扩大。

可以确定的是，Kavak不会阻滞不前，就像它的产物一样不停的转变、推进、征服。