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李佳琦休假，旺旺加班。

双11已经竣事，但李佳琦会员微信群的新闻依然在转动。一条醒目的请假新闻，被治理员重点符号：“佳琦13号—17号休息不直播，18号19点30分准时开播。”

紧接着，是一个名为“所有女生”的新直播间的宣传预告——和“李佳琦”直播间差异，这个刚刚开播6天的直播间，李佳琦不再泛起，而是由他的副播：旺旺、庆子挑起了大梁。

超级主播退居幕后、助播天团站上舞台，继蜜“蜂惊喜社”、“香菇来了”之后，李佳琦也复制了一遍同样的剧情。一年365天，李佳琦曾直播过389场，以平均每年250场的直播纪录，给自己贴上“*打工人”的标签。今年9月20日复播以来，李佳琦仅在国庆时代缺席3天，54天里一口吻播了51场。但现在，*打工人也决议暂停疯狂的征程了。

两年前，直播电商迎来“元年”，市场作育时机，一批主播们携汹涌的流量站上了风口；两年后，当直播电商趋于成熟，消费者也在不停生长，以头部主播为流量延伸，机构直播间最先快速崛起。

主播们开启接力赛，但李佳琦背后的美腕公司是这其中特殊的一个。它并不像一祖传统意义上的MCN机构。没有主播矩阵、All in李佳琦，是它曾持有的生长计谋。

记者从靠近淘宝直播人士处领会到，此次开设“所有女生”直播间，平台并未介入，而是美腕的自选动作。从All in李佳琦到开设新直播间，转变从那里最先发生？只管机构直播间不停冒头，但各家的思绪各有差异。若是说结构多渠道、多主播的“交个同伙”、“东方甄选”是典型的MCN公司，那么围绕着李佳琦开展营业的美腕，着实更像是一家IP运营公司。

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李佳琦引流，开播6天涨粉超140万

“我们的新直播间——‘所有女生’直播间要来咯！”

11月12日晚，李佳琦在直播间官宣了这一新闻。当晚，李佳琦和旺旺坐镇“李佳琦”直播间，而另一位副播庆子则泛起在了一个新的淘宝直播间“所有女生”。

两个直播间通过连麦PK的方式，给粉丝们一口吻送出了40多件0.01元秒杀福利。李佳琦绝不惜啬地为“所有女生”直播间揽客，“新直播间的开设是为了更好地服务人人”。他注释。

“通过这个直播间来拓宽我们的选品广度，给所有女生带来更多更干货的解说，知足所有女生多样化的需求，也利便要早睡以及晚上没有时间看直播的美眉们，在李佳琦直播间之外，也可以买到划算的产物，享受到更多主播带来的仔细服务，感受到更多主播们的陪同。”

网友整理的李佳琦助播团

李佳琦示意，他休假归来后，“所有女生“直播间的开播时间将调整到中午12点—晚上7点，“李佳琦”直播间则会继续保持晚上7点—12点的直播时间。停止发稿前，通过直播间引流、社群推送，“所有女生”开播5场，淘宝直播间粉丝数到达141万，场均旁观在500万左右。

若是横向对比，这个崛起速率已经称得上迅速——今年双11入淘的罗永浩，前5场的场均旁观在400万左右，但罗永浩本人不泛起的场次旁观则在200万左右；雪梨助播团组成的“香菇来了”第五场直播的旁观到达400万；相比之下，今年2月开播的“蜜蜂惊喜社”，和“所有女生”直播间的实力是最旗鼓相当的，开播前5场的场均旁观也是在约莫500万。

可以预见，当人们拿超级主播举行小我私人对照的1.0时代之后，“蜜蜂惊喜社”和“所有女生”将迎来又一以副播们为代表的PK赛。

在选品上，“所有女生”直播间以美妆个护、生涯快消、休闲零食、时尚衣饰为主，数码家电部门则以颜值小家电居多。以11月16日直播的场次为例，“所有女生”直播间一共上架62个链接，数目不多，但大略盘算，销量前5的商品总GMV就已经突破519万元。

和“李佳琦”直播间相比，新直播间的客单价要相对较低，312元的猫粮、279元的运动鞋已经算是价钱较高的商品。重新号的计谋来看，“所有女生”承接了李佳琦的焦点粉丝气力，将“女生”的心智再一次增强，受青睐的商品能看出显著的女性偏好，好比小熊围巾、小黄鸭打印机、留香润肤乳，纵然是男性常用的剃须刀，也在详情页标明晰是“送男友礼物的礼盒装”。

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从offer到never

“所有女生”是李佳琦式IP延续

只管是一个新的直播间，但由于有了老面貌，粉丝对其并不生疏。

“所有女生”原本只是李佳琦的口头禅，但随着李佳琦的影响力不停提升，这句口号也成为李佳琦的鲜明标识之一。去年，李佳琦团队推出《所有女生的offer》，虽然是为了双11大促预热，但和品牌商之间的相互博弈，也让这档微综艺的热度节节攀升。停止现在，微博话题#所有女生的offer#阅读次数已经跨越22亿次，B站每期平均播放次数跨越200万。

梳理李佳琦的生长路径会发现，美腕似乎从没有想过“复制李佳琦”，而是围绕着“李佳琦”这个IP不停延伸出新的消费内容，*一次能力复用照样在李佳琦的爱犬never身上。

去年5月31日，李佳琦在微博官宣奈娃家族天猫旗舰店正式开业，奈娃是“n姓女明星 ”never的中文名，它是李佳琦养的一条比熊犬，由于颇受迎接被粉丝亲热地成为 "n姐 ""女明星 "。首次加入618，奈娃家族就拿下两个榜单*，打造了1个万万爆品。昔时数据显示，奈娃家族IP货物总成交破3000万。

今年，李佳琦团队又将“所有女生”直播间推到台前，这并不让人意外——以李佳琦助播组成的新直播间，依然是熟悉的李佳琦式IP。李佳琦的副播旺旺早前就颇受李佳琦粉丝喜欢，降生了“这个家不能没有旺旺”的热梗，旺旺的微博“朱旺旺就是朱旺旺呗”有17万粉丝，她和另一位副播庆子都有响应的微博超话。诸如“旺旺又变美了”“旺旺染发了”也是“所有女生”们关注的话题，其“通俗女生励志逆袭”的打工人人设，也受到粉丝认可。

同样是头部主播影响力延续，助播天团承接溢出的消费，李佳琦作为现下*还活跃在直播电商行业的个体超级主播，其推动的“所有女生”直播间，和“蜜蜂惊喜社”、“交个同伙”/“东方甄选”的矩阵式直播间又有所差异——后两者是为了涣散集中式风险，将头部影响力直接转移或赋予给新人，而前者则仍然以李佳琦为焦点，更像是扩大“李佳琦”这个IP的整体影响力。换句话说，李佳琦和“所有女生”直播间的绑定水平，要比“蜜蜂惊喜社”、“香菇来了”等直播间更深。

今年以来，行业内都最先结构各个垂直品类的机构式直播间，好比“交个同伙”酒水食物、“交个同伙”生涯家居、“东方甄选”优美生涯、“东方甄选”之图书等。对于一家MCN公司来说，孵化更多有影响力的主播、直播间是一定的选择。但现在看来，围绕着李佳琦、李佳琦的狗、李佳琦的助播团睁开所有运营的美腕，一直以来，做的都更像是IP运营的生意。

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为什么要新开一个直播间？

美腕为什么只做一个大主播？去年，美腕的首创人兼CEO戚振波曾在接受《晚点》采访时回覆，2018年底之前，美腕营业以美妆为主，美妆是标品，民众对价钱异常敏感，在这样的市场环境下，培育多个主播没有意义，就该只做一个大IP，把价钱“打到地板”。

但随着直播电商的不停成熟，主播们早已不再强调“全网*价”。这一方面是由于靠压低价钱、甚至不惜赔原本招揽消费者的方式虽然好用，但也会损害品牌商的利益，并非康健的销售模式；另一方面，当渠道和主3播越来越多样化，谁也无法保证永远的“*价”。

今年双11时代，#消费者称李佳琦直播间产物比官方贵#话题登上热搜。有消费者发现，在李佳琦直播间售价1240元的悦薇水乳套装，在资生堂官方旗舰店曾泛起888元的低价。当消费者想要接纳保价措施的时刻，却发现资生堂旗舰店已经下架了该商品的直播链接，系统显示“无法提供保价服务”。随后资生堂方面示意888元是系统故障发生的错误订单。

当所有主播都已经卷不动价钱，价钱就不再是影响消费者决议的决议性因素了。对主播本人的信托和喜欢，对差异主播选品组货的偏好和选择，以及主播团队所能提供的服务、体验，成为新的考量因素——在这样的市场改变下，只做一个大主播的计谋显然有些过时了。做强IP、拓宽选品、提供差异化的服务，成为行业内配合的选择。而美腕以李佳琦IP为焦点，推出新的直播间，也就顺理成章。

消费者最先分层，喜欢李佳琦的粉丝依然会蹲守“李佳琦”直播间，而只是看重李佳琦选品的消费者则多了一个选择，“所有女生”直播间同样适合这部门消费者；对于美腕而言，更长的直播时间、更高的直播频率、更多元化的主播，就能动员更多商品的进场和销售。

今年以来，“交个同伙”、“东方甄选”们选择的思绪是做强机构直播间、品牌直播间。而对于本利市握大IP而且善于IP运营的美腕而言，显著能感受到其视线转移到服务和体验。

无论是在大促最先前准备详尽的Excel，辅助消费者领会各项商品的优惠力度；照样在大促竣事后在粉丝微信群里，贴出专门的双11售后链接，包罗此前的《所有女生的offer》、李佳琦小课堂——它们本质都和销售这一环节没有直接的关联，而更指向于差异化的消费内容、消费服务。从卷价钱到卷选品、卷服务，直播电商终将归于理性，而理性，往往是一个更好的最先。