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他可能是最懂外洋女性眼部美妆消费的中国人之一。

商人的天下，“勿以利小而不为”。小，可以是小商品、小老板，也可以是小企业、小市场。但小未必不能以博大。一根吸管利润8毫，有人年销2亿；一根筷子几毛钱，有人做到上市。看似不起眼的小生意，突入市场裂缝，同样能成为塔身之钻石。 

2022年8月，一份全英语的终本裁定书从大洋彼岸的美国发来，送到了中国商家孙泗民的“手上”。赢了！他如释重负。在此一年前，美国“337”案针对中国制造业多家企业提起侵权诉讼，孙泗民所在的轻工行业以及他的睫立美公司也在其中。

这场事关整个行业权益案件的胜利，不仅让孙泗民的生意得以延续，也让其他商家信心大增。  

孙泗民创业十几年，生意一直围绕着女性“变美”睁开，近几年的重心是假睫毛。

西欧的女性*夸张样式的假睫毛，菲律宾等东南亚国家女生更喜欢造型和曲度自然的假睫毛，非洲、南亚等区域的消费者也最先对装饰眼睛的“变美神器”情有独钟……假睫毛市场最新的风吹草动，这位80后“工科男”险些都有觉察。

他可能也是最懂外洋女性眼部美妆消费的中国人之一。靠着做假睫毛出口生意，孙泗民的客户笼罩美国、澳大利亚、墨西哥、牙买加、印度、菲律宾等100余个国家及区域。在因新冠肺炎疫情影响、海运成本高企的2021年，他仍然取得了同比约40%的营业增进。

《天下网商》发现，孙泗民的国际站店肆中，一样平常来说假睫毛一盒有1-3对，售价在1到5美元之间。换算过来，可以说这个山东男孩用*6元的价钱，知足着外洋女性的爱美之心；其年销2000万盒，相当于为女孩们的双眼提供了数万万次的细腻妆点。

创业二次转型，工科男用数学算睫毛曲度

平度的流水线停一停，全天下的女孩或许都得暂别“睫毛弯弯”——这种说法绝不夸张。

山东青岛的平度市被誉为“天下假睫毛之乡”。上世纪70年月，平度市大泽山镇降生了*家假睫毛加工村办小厂，往后40多年间，假睫毛加工企业逐步遍布全县，这一特色产业已然成了当地的金字招牌。

据不完全统计，全球约有7成的假睫毛都产自平度，全县睫毛产业年产值高达70亿元左右，当地5万多人的就业都与一片片小小的假睫毛休戚相关。孙泗民确立的睫立美，生产线主要就在这里。

2010年前后，青岛科技大学化工专业结业的孙泗民和爱人考察平度产业时，看到了假睫毛伟大的潜力。“我从2008年结业后最先创业，最早主营营业是假发的外洋出口，做了几年发现虽然这个市场挺大，却面临太多偕行竞争。同时期美妆市场最先崛起，以是和爱人商议后，我们决议转型做假睫毛，确立了睫立美。”

令他没有想到的是，这次瞄准风口的转身，随即就把两人“卷”了进去。

和许多传统轻工业一样，那时假睫毛行业的投资门槛并不高。以平度的假睫毛产业为例，虽然占有全球约70%的市场，但由于行业粗放式生长较久，许多工厂的生产模式仍然以手事情坊为主。假睫毛工厂和销售公司满大街扎堆的效果是，低价竞争愈演愈烈。

“我们做假发走中高端线路，转行到假睫毛，照样坚持走这条路子。”孙泗民笃定了要走差异化，可问题是，一个赛道新手该若何迅速做好产物、*偕行？

他在老家聊城工厂确立了研发车间，专门用于研发美睫新品，并从产物的稳固性、佩带方式、使用便捷性等各个角度不停钻研产物。“最早是去工厂领会生产工艺，然后我最先对整个事情流程做一些指导，交流若何提升产物整体的质量稳固性。”孙泗民回忆，创业重启的那段时间里，自己每周至少要在研发车间和生产工厂之间奔忙四五次。

遇到产物手艺难关，这位“工科男”实验用“专业性”去攻克问题。假睫毛的曲度是使用特其余管子烫卷出来的，那时刻，工厂里的管子多是定制的，最细的是6毫米、最粗的是15毫米。一盒假睫毛里的每一排毛发虽然长度差异，但曲度一样平常都市要求统一。

“厂里师傅卷睫毛只能去靠一直试错，有时刻曲度也很难保证一样。最后是我帮他们用数学盘算出来一套方案，用多长的毛、多粗的管，可以弯成对应的曲度和形状。优化生产流程后，整盒里差异是非的睫毛，曲度基本能保持完全一致。”

跨境出海、客户暴增，年销超2000万盒

很快，孙泗民带着新品，敲开了西欧市场的大门。

那是2010年左右，在阿里巴巴国际站上做假睫毛的企业已有许多，初登外洋美妆市场的睫立美算是一个“新兵”。

“对比许多偕行，我们做中高端产物的蹊径，最终证实走对了。”孙泗民印象很深刻，短短几个月里，一最先接待的是小商户，再厥后美国的一些大品牌客户也迅速找上门来。“有一家是美国嫁接睫毛行业的领军品牌，也来找我们要产物，最终下了10万美元的订单。”

*年，睫立美做到了约20万盒的订单，这是对孙泗民的莫大激励。

不外他知道，平度做假睫毛的资深企业众多，睫立美在出口营业方面还属于起步阶段。随后，孙泗民用几年时间优化企业外洋营业的治理和细节：在睫立美，互助一年以上的老客户、定制需求明确的大客户，需要由公司的资深员工专门对接，并由专人认真梳理需求，表格化治理；平台上的生意订单、需要采购一批规格化商品的客户，需要由公司员工实时处置或对接，以求尽快予以客户回答。同时，团队内部还会放置专人统计数据，阶段性复盘差异需求、差异买家的时间、地域、消费频率漫衍。

“我们做外贸的，就得想怎样实现多方共赢。”孙泗民以为，“除了产物优势外，差异化服务也是留住客户的主要因素。由于快速生意和深度定制的客户需求差异较大，前者要求时效，后者更考究企业实力。”

2019年底以来，疫情影响全球经济生涯，许多国家的消费者都养成了戴口罩出门的习惯。面容耐久被遮挡之下，“眼妆经济”乘势崛起，成为美妆产物中的C位，种种美睫产物销售态势火爆，大量订单涌入中国。

孙泗民前期通过各方客户积累的外洋市场信息，此时派上了大用场。

从三年前最先，睫立美的订单“多元化”，其中来自澳大利亚、墨西哥、牙买加等国家的流量翻倍增进。到了2021年，泰国、菲律宾、印度等国家也成了新兴消费增进气力。

“去年部门月份，我们可以接到2000个以上的新客户，势头是很猛，销量*的月份可以卖出两三百万盒假睫毛。” 孙泗民透露， 2021年，睫立美的总订单量跨越了2000万盒。

轻工出海，就是需要翻过一个个的浪头

中国假睫毛的外洋市场，越做越大。在平度市，孙泗民和许多大型生产商一样，都在敏锐觉察着国际生意每一个翻起和涌来的浪头。

首先，由于各国女性对假睫毛的需求各不相同，假睫毛外洋营业对企业的定制能力、创新能力的要求正在变高。

好比欧尤物群的眼间距通常在3.5厘米左右，而亚洲人的眼间距是3.3厘米。虽说只有0.2厘米的差之毫厘，但若是产物照搬生产，外洋客群的体验度就会大打折扣。“做的国家越多，就越要细化调研，领会当地消费者的需求。”

此外，孙泗民等假睫毛生产商也在注重提升研发能力。平度假睫毛行业的调研显示，现在在国际美妆市场上，盛行款假睫毛的生命周期大致在三个月至半年。按孙泗民的明白，名目设计的更新速率，成了假睫毛等轻工企业生计生长的自动力之一。

《天下网商》发现，孙泗民的店肆中，产物单价在1到5美元之间，从睫毛曲度、颜色、材质、形状等细分出上百种SKU（最小存货单元），可以知足差异区域外洋女性最假睫毛的需求偏好。

其次是出海商家获取新客的模式需要调整。

近年的疫情影响了外贸的交流生意模式，外洋的客商未便验厂、海内的企业难以走出去展销，假睫毛属于以走量取胜的轻工业，生意很洪水平上依赖于外洋客商对企业研发、工厂生产能力的评估和判断。为了实现客商纳新、保持生意增进，孙泗民选择了走外洋“店播”的方式。

“2020年头，我们专程赶到杭州，就是为了学这个器械。回去后就组织了直播团队，现在睫立美有专门的直播间，另有直播场，用差其余语言向客商先容我们的产物和工厂流水线。”

最后是轻工业出海的品牌与维权意识正在提升。

2020年10月，美国国际商业委员会（USITC）对特定假睫毛产物及其组件启动了“337”观察，称“（入口假睫毛产物）存在侵略美国知识产权的行为”，将包罗睫立美在内的3家中国企业列为被告。

美国是许多中国假睫毛出口商最主要的市场，睫立美在美国的营业比重也许占到了6成。事宜发生后，整个行业面临挑战。“若是败诉，最差的效果是，中国假睫毛都可能会被逐步倾轧出美国市场。”

为了应对外贸的不公正评判和待遇，孙泗民将企业的专利、研发、生产等信息整理成数百页的案件资料，并与另两家企业起劲应诉，最终在2022年8月取得了胜诉的终本裁决书。这是美国“337”系列案件内中国轻工行业胜诉*案，也是孙泗民创业以来引以为豪的一件事。

在他看来，中国睫毛行业在美国的销售权力和市园职位被保住了，未来生长的远景与希望就留住了。从假睫毛看轻工出海，或许中外洋贸企业往后所要做的，依然是起劲翻过一个个的新起浪头。