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6 月份，小红书又泛起了一则疯狂涨粉的案例。

从周涨粉 8 万，到厥后加速至周涨粉 10 万，再到最高周涨粉 14 万…… 停止到发稿日，小红书拆卡博主@霸气甜妹爱拆卡的粉丝量已经乐成突破了 65 万大关。

@霸气甜妹爱拆卡 小红书主页

可能许多人想不到，在这一包包 3 寸的集换式卡牌里，实在潜藏着月销百万 GMV 的伟大商机，在拆卡直播中，人均客单消费可达 200-400 元，个体用户单次消费甚至高达上万元。

“直播拆卡”的生意确实很赚钱，这是有目共睹的，但与此同时，其背后的争议也不在少数。好比拆卡的消费群体多为未成年人，常会感动消费；高级卡片在二级市场中的溢价炒作，让“拆卡”笼上“赌卡”的阴影等。

一边是日进斗金的直播间，一边是层出不穷的质疑，拆卡直播事实是不是门好生意？这批完成了快速涨粉的拆卡博主都接纳了哪些运营手段？今天运营社就带人人来剖析一下。

01

拆卡文化的背后，是新型社交钱币的降生

“拆卡文化”的盛行，无疑是小红书的博主们对 Z世代 的又一次精准的需求捕捉。

从@霸气甜妹爱拆卡的后台粉丝画像来看，24 岁以下的女性是消费的主力群体，其中 18 岁-24 岁的“学生党”与刚刚步入职场的“都市 GenZ”，则成为了购卡的*主力。

@霸气甜妹爱拆卡 后台粉丝画像

在@霸气甜蜜爱拆卡直播间中热销的这种卡片，全称为「集换式卡牌」，往往以包为单元，一包内里有 5-10 张。卡牌按有数水平会举行品级划分，例如卡游旗下的系列产物，品级分类多达 15 个，有数卡牌会在二级市场流通，越难开出的卡牌，在二级市场上的订价越贵。

小红书用户宣布的条记，科普了集换式卡片品级

这些卡包的设计往往由着名动漫 IP 为基础，譬如@霸气甜妹爱拆卡直播间里的主销卡包，即是以一部名为《小马宝莉》的动漫 IP 打造的，这部动漫在中小学生群体中的着名度很高，且充斥着大量愿意为其付费的年轻群体。

破费了 5000 余元拆卡小马宝莉

在搜索栏输入“拆卡”要害词，可以看到共有 148 万 篇相关条记，不光是“小马宝莉”，另有奥特曼、斗罗大陆、蛋仔派对、三国等，都是些在“10后”中的着名度很高的 IP。

不难看出，小小的集换式卡牌，俨然成为了新一代Z世代的“社交钱币”。

但要注重的是，这些“社交钱币的价钱并未廉价，可以看到，在@霸气甜妹爱拆卡的小红书橱窗中，被称为“小火车”的“辉月包”标价 13.9 元/包，销量达 3000 ；被称为“战车”的“趣影包”订价 93 元/包，销量也突破了 1000 ；就连标价 2600 元的“抬箱”链接，都卖出了 10 单（现已下架）。

@霸气甜妹爱拆卡 部门产物橱窗展示

在“学生党”的拥护和喜欢下，@霸气甜妹爱拆卡直播间的月 GMV 可轻松突破百万，类似的拆卡博主在小红书上另有许多，除了面向女生的动漫 IP 以外，集换式卡牌另有许多面向男生的细分赛道，譬如 NBA球星、电竞选手、着名网游等等，令许多年轻男生也为之着迷。

小红书上其他IP的拆卡条记

除了以“包”或“盒”为单元举行下单以外，直播间中另有个「抬箱」的说法。顾名思义，就是下单一整箱卡牌，全拆出来以后通常会有上百包卡片，视觉袭击感异常强，往往能给直播间带来很高的人气。

@九欧拆卡 直播“抬箱”现场

对于下单的“老板”而言，“抬箱”可以提高开出有数卡片的概率，同时也能收获直播间观众的高度关注。实在不难看出，在“直播拆卡”的历程中，相较于卡片自己，“情绪价值”的给予，同样是一项异常主要的服务。

只有更好的提供应用户情绪价值，才气更好的调动起观众的下单欲望，并完成后续复购、抬高客单价的一系列动作。那么在情绪价值的给予方面，这些拆卡主播都举行了哪些细节设计？接下来运营社就带人人来深入剖析一下。

02

花式知足情绪价值，月GMV轻松突破百万

我们首先要搞明了，集换式卡片能够完成溢价的底层逻辑是什么。

这实在很好明白，实在相较于卡片自己，它更像是一种“社交钱币”，在任何一代人的童年里，都能窥见一些它们的影子。例如 70后 的烟卡，80后 的水浒卡，90后 的宝可梦卡等……

它们拥有的特点也是相似的，都需要通过*的形式网络，品质越好，抽出的概率越低，而卡片的有数水平，直接与卡主获得的情绪价值呈正比。

那么该若何在有数卡开出时，通过场景设计与视听互动把消费者的情绪价值拉满？这内里实在有许多细节设计。

1）现场开卡

线上购卡与线下购卡*的区别，在于关注度的崎岖，线下开卡顶多只有自己身边的同伴可以感受到情绪共识，但在直播间中，一张有数卡片的开出，有可能会获得几百人甚至上千人的围观，开出有数卡片时的愉悦感会被放大，这是线下开卡所不具备的优势。

@霸气甜妹爱拆卡 正在直播拆卡

2）视觉设计

在拆卡直播历程中，如开到有数卡片，主播会将其在陈列架上举行单独展示，针对差异品级的卡片，还会用差异规格的卡膜、卡套封装，有数度越高，封装就越细腻，打造有数卡片的细腻感、尊贵感。

@霸气甜妹爱拆卡 条记中展示的有数卡片获得了特殊封装

3）听觉设计

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在拆卡直播间中，除通例话术以外，主播往往还会准备一个按铃，在开出珍稀卡片时，会同步按响铃声，在相对静谧的直播环境中异常突出，通过声音符号引起观众的注重力，在巴普洛夫效应下，刺激卡主多巴胺的排泄。

@小淇拆卡 宣布条记《事实是怎样的玩家让主播一再按铃？》

以上的这些直播细节，也常会被博主做成切片，宣布条记给直播引流，像直播时开出的有数卡片、特殊封装的历程、现场的按铃声，都市被做成条记宣布，成为吸引观众的影象点。同时，由于这些条记挂上了兴趣标签，触达的“卡牌”用户群体垂直，以是异常容易催生爆款。

例如@霸气甜妹爱拆卡的条记中，有一条宣布于 6 月 24 日，是主播开出了一张“错版”卡片，短短几日内便飙到了 8900 多赞；另有一条宣布于 6 月 28 日，内容是展示了一盒新款卡包，在兴趣标签下迅速完成了流传，三日内点赞便突破 1.5 万，破圈效应可见一斑。

@霸气甜妹爱拆卡 引流条记展示

除了用条记引流以外，运营社发现群聊也是拆卡主播主要的运营手段。从@霸气甜妹爱拆卡的主页可以看到，现在其账号的群聊数目高达 51 个，每个群内有 500 人。

@霸气甜妹爱拆卡 社群界面

而值得注重的是，实在这些社群并非是单纯的兴趣兴趣交流群，而是设置了部门硬性门槛的需要购置过群主的商品和加入群主的直播间粉丝团，也就是说该账号的高活跃、高复购用户足足高达 2 万 5 千余人。

这实在是个异常巧妙的运营手段，由于集换式卡牌作为一条拥有万万受众的兴趣赛道，且用户岁数普遍较小，无论确立再多的社群，都一定是不够用的。若是设置无门槛进入，那难免会吸引大量耐久潜水，或只讨论不用费的用户加入，这无疑会加大后期社群运营的难度。

但在设置了“曾消费、粉丝牌”这两个门槛后，私域社群内的用户不仅会加倍垂直、活跃度更高，也更容易发生复购行为，新卡上架之前，也可在社群内举行卡牌预热测试。

更主要的是，在逐日开播之前，可在群内推送开播卡片，可轻松完成初始流量启动，在投流成本上可以节约一大笔用度，做到开播既开单，*水平上拉满直播效率。

在看到了小红书上的拆卡赛道可能性后，我们运营社内部也有过简朴交流，虽然这条赛道看起来时机许多，但照样有同伴示意了挂念，也允许以总结为以下两点：

首先，统一个 IP 的卡牌会泛起在多个直播间，直播复制的门槛较低，在@霸气甜妹爱拆卡走红以后，会不会引来一大批类似的博主入驻，导致内卷竞争严重，供应过于饱和？

其次，对于“直播拆卡”这学生意，官方曾不止一次下场点评，“涉赌”的新闻也时常上热搜，会不会刚做起规模，就泛起被封禁的情形？

以上两点问题，实在也是运营社对照关注的，因此在查阅了大量信息以后，总结出了一些看法和建议，供人人做一些参考。

03

面临百亿“拆卡金矿”，若何稳健“掘金”？

首先，对于市场的需求规模，人人是不必过于焦虑的，由于现在我国的集换式卡牌市场，正在以肉眼可见的速率高速增进。

据艾媒咨询研报显示，我国集换式卡片行业规模已从 2020 年的 53 亿，发展至 2023 年的 158 亿，预计 2025 年将到达 276 亿。就算不卖“小马宝莉”另有许多其他的赛道可以选择。

艾媒咨询：《中国珍藏卡市场研究讲述》

在刚刚已往的 618 里，海内*的集换式卡牌供应商「卡游」强势上榜了抖音销售排行榜，销售额同比增进了 20 倍，销量也同比增进 40 倍以上，在玩具乐器赛道仅次于盲盒 OG 泡泡玛特。

2024 年 618 时代，卡游销量与销售额大幅增进

亮眼的销售额背后，股东自然成为了*赢家，据卡游 2023 年宣布的招股书显示，2022 年集换式卡片营收达 39 亿，毛利率高达 69.9%。卡游的股东阵容也是极其豪华，其中红杉资源持股 10.5%，腾讯也有 3% 的持股。

2023 年卡游港股招股书，财政资料板块

在快速的行业增量下，人人实在不必太过焦虑市场饱和的问题，需求是在被连续开发的，重点在于该若何去捕捉IP的垂直粉丝，并完成转化。在这点上，小红书简直具有自然的优势，这也是@霸气甜妹爱拆卡能够在短期内完成起量的要害。

其次，针对直播的合规性问题，确实值得被关注。在翻看了部门账号封禁案例后，运营社总结了以下两个重点“雷区”，需要人人重点关注。

1）小心诱导未成年消费

前面我们讨论过，“拆卡文化”多盛行于学生群体之间，因此消费者的支付行为往往依赖怙恃，背着怙恃偷偷下单的案例也并不在少数，纠纷自然也不在少数，小红书上甚至都有了“退款教学”，需要上传3分钟怙恃骂孩子的视频，还要有孩子手写的 1000 字检验等等。

正是出于客群的特殊性，指导下单的话术设计一定要郑重再郑重，除此以外，时刻向观众转达“未成年人阻止下单”的信息也同样主要，可以通过口播播报、直播水印、现场条幅、房管弹幕等方式举行信息推送，可在*水平上阻止违规，同样也是在减轻售后客服的压力。

@霸气甜妹爱拆卡 直播间明确标识“未成年人阻止下单”

2）小心直播间“赌卡”行为

由于高品级卡片的稀缺性，价钱又是二级市场订价，以是有些卡牌的价钱往往会炒的很离谱，像小马宝莉这个 IP，最贵的卡已经炒到了 37000 元一张的天价。

由于之前有斗鱼的前车之鉴，往后“以小博大”的行为始终在被羁系方重点关注，在今年 2 月份，抖音便整改了一批涉嫌“赌卡”的直播间，内里说明晰“上楼”、“加菜”、“欧包”这些暗语均为敏感词汇。预计在未来，该赛道还会出台更多的新规，以是除了话术要设计严谨以外，平台的政策也要记得时刻关注。

抖音官方《关于直播间拆卡涉赌专项治理公示》

04

结语

站在商业的视角来看，“直播 拆卡”的模式简直是一次精准的需求捕捉，高毛利、高复购，连续拓张的市场规模，多元化的赛道选择，都是拆卡赛道的优势。

据运营社统计，停止发稿前，除了@霸气甜妹爱拆卡以外，小红书上跨越 10 万粉丝的拆卡博主有 12 位，其中不乏@小黑拆卡、@咸鱼大王拆卡 这些今年刚刚入局的新选手。

“一代人有一代人的“水浒卡”，潮水永远都是一个循环，只不外是用的新内容和形式，在新渠道上被知足。