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在急剧变化的时刻，不管黑猫白猫，要抓到老鼠才算好猫。

现在，各互联网企业早已进入降本增效的新阶段。勒紧裤腰带过日子之下，能不能盈利、商业化空间有多大，就成为各个营业极为主要的审核指标。

在各营业板块中，在线办公的商业化显得尤为特殊和要害。一方面，在消费互联网渐入瓶颈之后，产业互联网成为大厂新的掘金地，而在线办公就是主要的入口之一。更早和更快的商业化，能够占有更多先机。

另一方面，在线办公自己是面向TO B的营业，在商业化上没有TO C营业来得迅速和凶猛，是块难啃的硬骨头。但一旦拿下，在后期会更为稳健和可连续，这磨练着企业的战略定力和耐性。

当下，在线办公赛道里已经形成三方角逐的态势。QuestMobile宣布的数据显示，去年11月，在线办公APP月活用户数（MAU）整体到达近两年的峰值：钉钉到达2.53亿，企业微信1.1亿，飞书930万。在此前的《》一文中，《一点财经》在理论层面剖析了三家的商业化模式。

继续追踪可以发现，在当下降本增效的现实层面，三家的商业化动作有了新动向。

前不久，飞书首次披露焦点营业指标，2022年ARR（年度经常性收入）达1亿美金，较2021年增进2.7倍。跟企业微信买通的视频号今年将加速结构电商，企业微信的商业化措施也将随之加速。阿里董事会主席张勇兼任阿里云智能总裁，直接分管钉钉，其想象空间进一步加大。

在线办公软件这条掘金赛道上，一场“盈利角逐战”正在加速打响。

01 私域电商蕴藏的“掘金动力”

腾讯的使命是“毗邻一切”。

落到各项详细营业上，这项使命同样施展作用。企业微信去年以来新增了三类“毗邻”——融合腾讯集会与腾讯文档；新增微信客服，买通和视频号的毗邻；推出毗邻产业上下游的功效。

其中，企业微信跟视频号的买通，为其增添了更多商业化的想象空间。

微信今年最主要的义务之一，就是加速视频号的商业化。去年年底，马化腾在腾讯内部讲话示意，视频号是微信事业群里最亮眼的营业，是全公司的希望，对视频号的期许是更贴近生意，把电商闭环做好。

视频号的电商结构，实在能够跟企业微信之间形成联动，推动二者的商业化。

首先，相对抖音、快手等短视频平台，视频号*的优势实在是公私域联动运营。

只管是厥后者，但视频号的月活已经实现迅猛增进。这源于视频号从微信重大的生态里获得大量私域用户，并仍然坚持熟人和社群关系。熟人关系在私域里更容易加速流传形成裂变效应，从而提升月活量。

而且，私域也让视频号的商业化实现加速。它能够提高密友和社群的触达效率，辅助商家积累用户，生长更具黏性的耐久客户关系，而不仅仅是一锤子生意。治理学者刘润曾形象地称，公域流量就像是自来水，付用度水、价高者得。付费住手，水龙头就关了。私域流量就像是井水，打井需要付费，但井水是免费且私有的，可以连续获取。

把公域用户引入到私域流量池里，然后通过细腻化运营提升用户黏性，才气发生更多复购。而生意的本质，实在就是复购。

在此理念下，视频号2022年的商业化成就单显然足够精彩——用户总使用时长靠近同伙圈的80%，销售额同比增进超800%，平台公域购置转化率提升超100%。

其次，要在私域里挖掘更大商业化空间，意味着视频号必须具备更细腻化的运营工具，而企业微信就饰演着“提升运营”的要害角色。

好比，用户在视频号里刷短视频或者看直播的时刻，能够添加品牌的企业微信，成为品牌的密友。企业员工在和用户相同的历程中，可以转发视频号内容更周全地展示产物信息。同时，微信客服能够对用户的疑问举行快速回复息争答。

企业微信提供的系列产物和功效，能够提升企业员工的协作和服务效率，进而通过视频号把用户沉淀到私域里成为忠实粉丝，缔造更大的用户价值。

视频号自己是“积木式创新”的产物，也就是能将微信生态里的差异要素如“积木”般组合。在这些要素中，企业微信能够形成公私域联动，将视频号的价值进一步放大。

那么，在此历程中企业微信自身若何增添盈利呢？

事实上，企业微信的一项主要收入泉源，就是“平台接口挪用允许费”，也就是企业购置接口所支付的用度。当更多的企业入驻视频号后，企业微信的使用频率会提升，出售接口的收入就会大幅增添。

固然，企业微信的商业化，并不是只能通过视频号举行。去年9月最先，腾讯集会已经对部门高级功效举行收费，同时企业微信面向产业链上下游的功效也能够收取服务费，赚钱点依然广漠。

只是在当下，它跟视频号连系挖掘的商业化空间*想象力。

与此同时，另一边的钉钉也在往掘金地的深处加速行军。

02 大客户和云盘算增强的“盈利引擎”

距离去年3月钉钉首次宣布商业化战略，已经靠近一年。

一年时间，足以让许多事情发生改变。

去年12月，阿里副总裁、钉钉总裁叶军宣布了一组数据：住手2022年9月30日，钉钉的用户数已超6亿，企业组织数跨越2300万家，付费日活跃用户跨越1500万。险些在统一时间，阿里董事会主席张勇兼任阿里云智能总裁，直接分管钉钉。

张勇将阿里2023年的要害字界说为了「进」，而钉钉体量上的扩张和高管设置上的提高，都意味着它的商业化在今年将周全提速。

若何提速？《一点财经》以为落地依然在“大客户战略”和“云钉一体”战略上。只是相比以前，钉钉更具备产物服务化和服务产物化的头脑，这将让它的战略动力实现进一步的提升。

瞄准大客户企业，实在是由市场需求决议的。有统计显示，PaaS企业通常70%以上的收入都由大客户孝顺。大客户的付费意识比中小企业更强，而且付费空间更大。钉钉也在顺势而为，叶军在2022云栖大会上示意，已往两年钉钉千人以上的大客户组织数增进了3倍。去年9月，2000人以上企业组织孝顺了钉钉近1/3的活跃度

无疑，大客户领域有着广漠的掘金空间，那么若何进一步挖掘呢？在市场偏向客户的形势下，需求决议着供应，一切得从大客户企业的详细需求出发。

《一点财经》以为，大客户相比中小客户具有更普遍和庞大的组织架构和产业链关系，同时运转的节奏更快。因此，大企业在办公协同上一方面有个性化和定制化的需求，另一方面需要有更快的响应速率。

这就对在线办公软件提出“产物服务化”的要求，也就是能够站在为客户服务的角度来设计产物。通过钉钉去年以来的显示来看，它走在准确的偏向上。

去年9月，钉钉首次阐释大客户战略的焦点：服务、生态和个性化。去年12月尾，钉钉宣布的7.0版本就体现了这一焦点。7.0版本中*的亮点，就是跨组织协同的深化，好比其中的钉钉群2.0通过建群让产业上下游的同伴像一家企业一样无缝运作，协作更高效响应更实时。

在收费模式上，钉钉专属版针对中大型企业，10万元起/年；专有版面向超大型企业，100万元起/年，7.0版本无疑让许多大型企业愿意为之付费。

固然，大客户战略的意义不仅仅是挖掘更大的商业化空间，而且还在于大客户的个性化需求能够推动钉钉的迭代和创新。

要知道，中小企业主要通过钉钉解决通用性问题，平台往往可以“一招吃遍天下”。但面临大客户的个性化需求，平台需要具备考察各行业痛点的洞察力和落地产物的执行力，这对于钉钉的自我进化和保持行业头部位置具有异常大的作用。

在“产物服务化”之外，钉钉的“服务产物化”打法也在渐入佳境。

去年以来，钉钉坚持只做基础设施的PaaS化，也就是把文档、音视频、集会等基础产物当做“零部件”开放给企业，让它们通过低代码的方式自行开发应用，由此降低了开发门槛。

可以说，这是“服务产物化”的头脑，也就是把服务变得尺度化和可复制化。

PaaS化之下有两种盈利模式，其一是平台分润模式，即提供开放平台给互助同伴销售SaaS生态软件，钉钉收取最高15%的佣金；其二是硬件允许模式，即互助同伴基于钉钉底座开发的硬件产物，钉钉开放SDK接口，收取10%的佣金。

能否靠两种模式实现更大盈利的要害，实在是“云钉一体”战略下的阿里云。

由于PaaS化和低代码都需要阿里云的手艺支持，若是阿里云能够实现商业化，钉钉也会更稳健。去年，阿里云实现了十三年来的首次年度盈利，这也给钉钉的商业化增添了更多灼烁。

与此同时，排在钉钉和企业微信后面的飞书，同样在拓宽商业化空间。

03 换道超车突入的“外洋天地”

在钉钉和企业微信厮杀正酣的时刻，飞书的加入打破了双雄争霸的事态。

前不久，飞书披露“1亿美元ARR”的商业化成就，一方面解释在市场裂缝当中，依然存在着时机。事实飞书差异于聚焦大企业的钉钉，也区别于依托微信重大生态的企业微信，而是关注着新经济的先进团队和企业家群体。这在在线办公软件疆土中，撕开了一道突围路径。

另一方面，商业化成就也显露出飞书的高发展性。飞书CEO谢欣在2月16日的内部全员会上示意，“跨越1亿美金ARR，对SaaS产物来说是异常主要的里程碑。”

横向对照看，飞书拿到这个成就花的的时间跨越许多偕行。风投契构Bessemer Venture Partners统计，现在全球已上市的SaaS公司中，前25％的公司平均需要破费5.3年到达1亿美元ARR，而飞书只破费了3年。

固然，也必须苏醒地看到，在海内钉钉和企业微信在体量上要跨越飞书一个梯队，留给飞书掘金的时间和空间并不多。

虽然，海内的在线协同市场在稳步增进。艾媒咨询数据显示，中国协同办公市场在2022年已经到达293.4亿元，预计2023年到达330.1亿元。然则，海内的大企业客户对照有限，而且许多已经被钉钉拿下。同时在数字化浪潮下，一些资金雄厚的大企业已经最先自研办公系统了。

另外，中小企业的付费意识和能力到现在依然不够，免费是不得不使出的战略。现在飞书OKR企业版年费是420元/人，尺度版照样免费向百人以下中小型企业开放，飞书People尺度版也免费向中小企业开放使用。

当弯道超车的时机变得细微时，不如换道超车打开新事态。

去年，《晚点 LatePost》就报道外洋版飞书将加速外洋商业化进度，并定下了 5 年内全球做到 60亿的营收目的。前不久，有媒体报道飞书营业重心将转移至外洋市场，尤其是日本、东南亚和欧洲区域。

视线转移到外洋在线办公市场，在多年的市场教育之下，外洋企业的付费意知趣对更强，市场也降生了Salseforce、Zoom等巨头。在细分的区域里，日本和东南亚也简直在迸发更大的需求。

日本总务省宣布的一项观察效果显示，住手2021年8月日本有51.9%的企业引入远程办公方式，这是自1999年有该项观察以来首次跨越5成。这股势头在去年继续延续——两大电子巨头索尼、日立，纷纷宣布将提升员工远程办公的比例。

值得一提的是，观察显示资源越雄厚的日本企业，引入远程办公的概率越高。在资源金高于50亿日元的企业中，引入率到达了93.4%，这实在给飞书在日本挖掘大客户打开商业化空间注入了想象力。

另外在东南亚，随着部门产业转移到那里以及大型跨国企业的进驻，增添了远程办公的需求。这种势头预计会进一步增强，也为飞书结构这些区域提供了稳固的市场需求。

字节旗下的产物进军外洋，相对来说更容易给外界带来信心。事实凭证此前Tik Tok在外洋的火热势头来看，字节的出海实力甚至相比阿里和腾讯更胜一筹。

固然，钉钉和企业微信的出海措施一定也在路上，三者或将在另一片战场上睁开厮杀。

放眼望去，即便在疫情放缓之后，全球在线协同办公市场仍然潜力伟大。许多企业照样存在数字化升级、治理刷新等需求，钉钉、企业微信和飞书眼前另有很长的路。

只是，在全球经济不确定性因素仍在增添、企业开启降本增效的形势下，三者必须要加速自己的商业化历程，备足粮草穿越周期。

这是一场决议生死的卡位战，也是磨练耐力的拉力赛。